KY（KnowYourself），以知我+轻互助+轻干预+连接+Know You+生态圈为核心的产品和品牌体系打造，剖析和优化
KnowYourself，通常简称为KY，泛心理品牌（也有称泛心理生活方式品牌的，但生活方式的提法可能有点超前、感觉还没到那个timing）
pyq关注KY主号官微的人数，要远远超过关注其它同类品牌公众号的人数，高达pyq总人数的10%左右，这勾起了笔者对KY做case study的兴趣
KY成立于2015年，可以说进入行业的时间很早，已有相当的行业积淀。根据企业披露的信息，截至去年（2022年）4月，全网用户数已突破2000w。与之相对的是创始人很年轻，90年生、刚过而立之年
KY目前的融资轮次是B轮（去年3月），拿到过腾讯、真格、SIG海纳亚洲、平安创投、斯道、艺进娱辉等的投资，其中不乏知名投资机构。体现的是投资机构对这个赛道的看好，对创始人专业背景的看好
KY的融资主体（知我探索教育科技）注册于北京，团队则早已由北京迁至上海。从披露的信息看，团队规模已达100+，就规模而言在同行中是大姐大级别的；同时员工规模在一定程度上也反映了公司目前的营收规模
由于KY实际上是一个品牌族群，各品牌都有各自不同的账号体系，这也导致在study KY上花的时间远超预期。而本文的脉络，也将主要围绕KY的产品线展开
=============本文的结构和提纲=============
【整体感受和印象】
【产品和服务关键词】
官方的品牌主张产品和服务的关键词关键词之间的逻辑关系【业务和产品结构】
产品和服务的载体和业务类型基于前序后序解决方案的分类维度产品结构【KY主号】
KY主号的运营数据KY主号官微的隐忧KY主号官微的盈利模式【月食APP】
APP的作用和定位APP的用户体量和评分APP、小程序、H5？APP的名称【冥想】
冥想业务的定位冥想业务的差异化冥想品牌名称的变更【门店和Practice in City】
Practice in City和门店定位门店关闭和再开的剖解【大众课程|训练营|共训营】
KY心理课的情况系列CBT练习的情况大众课程|训练营|共训营的差异化与优化【旅修】
【2B】
【茶会】
什么是知我探索茶会|自我探索茶会？茶会的定位和名称茶会的运营情况盈利还是非盈利？生态圈和相关方，利益和value专业还是非专业？茶会的拓展模式和策略茶会可持续性的关键因素【聊愈】
聊愈是什么？聊愈的服务过程和定价聊愈的运营情况聊愈的定位聊愈的优化【守护|匹配计划|活动】
什么是守护|匹配计划|活动？守护|匹配计划|活动的价值和作用【SPACE】
SPACE的运营情况SPACE的定位和优化【测评】
测评的运营情况测评的定位和优化【出版物】
【调研报告】
调研报告的实例调研报告的定位和优化【周边】
周边产品的销售情况周边产品的定位和优化【心理咨询】
【专业课程】
【专业内容】
【Branding和战略】
多品牌体系怎样打造竞争的优劣势生态圈和孵化品牌调性市场合作与合作载体创始人个人IP【专业度】
“轻专业”与“专业”专业度提升【会员体系】
=============以下正文开始=============
【整体感受和印象】
在收集和阅读完KY的资料之后，突出的感受和印象是：
多：①用户基数大，用户对心理健康的需求真实存在，而且很旺盛，特别是年轻群体。庞大的用户基数，是企业相对同行竞品的核心优势所在。②KY旗下品牌和产品多，帐号多（比如公众号和小程序合计至少15+），盈利点多；做过很多有益的、行业领先的探索和尝试。当然作为仍处于创业阶段的企业，不可避免地变动多、调整多少：①虽然KY主号粉丝众多，但除KY主号以外，包括月食APP和创始人个人IP在内的KY体系内所有其它品牌和产品的用户和social账号的粉丝数，相对KY主号而言，体量要小得多。pyq，KY体系内除KY主号以外的其它所有账号的公众号、小程序的关注和使用人数，最多也不到关注KY主号官微人数的1/20（关注和使用人数相对较多的是呼吸冥想小程序、KnowYourself心理课小程序、知我探索茶会公众号等）。换言之，在KY的整个体系中，产品和品牌可能多而不强；KY主号一枝独秀，其它产品和品牌暂时还没有特别stand out的。②KY体系内的账号、产品、品牌实在是太多了，仅仅依靠KY主号一个大号去带，是带不动那么多账号的。通常来说，要同一个用户同时关注KY体系内2个以上的不同账号，也有点不太现实。因而，对KY账号体系（实质是产品和服务体系）瘦身、做减法是必须的。当然，KY主号对其它品牌、产品、账号的导流、引流、流量分配也有待提升和优化。③从KY体系里最具代表性的KY主号和月食APP的情况看，用户活跃度低于预期或有趋于下降之感，有待从产品和运营层面加以调整和优化。④KY体系虽然盈利点多，但比较分散。突出的盈利点少，大部分盈利点的可持续性因受到越来越多同质化竞品的挑战和挤压而存疑。⑤战略竞争角度，除了多年积淀形成的用户体量优势外，尚未建立起其它差异化的、实质性的核心竞争优势乱：①KY产品线的条和块交叉比较多，业务不够聚焦，产品线、品牌和名称体系显得似乎比较乱。摊子铺开后各品牌和产品内部竞争，资源分配上显得比较分散和吃力；同时，各品牌和产品在运营上略有各自为战之感，未完全形成合力。或可考虑好好梳理，有增有减，对各品牌和产品适当整合、做些减法，有所侧重。②通常这意味着品牌和产品战略需要有效review，内部组织架构需要梳理，相关职能模块的高管需要充实转：①直觉是企业目前到了转型的关键时期。虽然去年下半年KY的VI体系已经做了redesign、确定了新的品牌主张；但更关键、应该被前置（置于VI体系调整前）的环节是企业的战略、品牌和产品体系需要梳理和调整。②可以感受到去年下半年企业在品牌和产品线上已经做了一些调整，但似乎步子还不够大，同时调整的方向或可商榷和优化。③虽然去年下半年KY的VI体系已经做了redesign、品牌主张也做了update，但似乎除了KY官方微博发布过信息外，并没有和用户做过完整的、系统的沟通，也没有相应地开展一轮PR造势【产品和服务关键词】
官方的品牌主张
在去年下半年企业重新设计品牌视觉时，有这样一段很关键的描述：
环形纽带，连接你和我，连接我与自我在一个愈加不确定的时代，在价值观多元的世界，我们更需要自我探索和自我关怀，也更需要与对的人相互连接关照自我与内心，连接自我与他人，是我们的品牌主张在这段表述里，核心关键词是：自我、连接
当然，作为品牌主张，这样的表述似乎不太完整，没有提及“关照自我与内心，连接自我与他人”要解决什么问题、达成什么目的|目标
产品和服务的关键词
笔者以为，KY产品和服务的关键词是：
知我、自我、认知、洞察、戳穿、直面（在下文某些地方，这组关键词用“知我”代表）：①媒体在Brief KY时，通常会引用这样一句话：“解决心理问题的第一步，就是认识自己”，也就是“知我”，对此深以为然。②企业曾经用“知我*KY”来表达品牌（联合LOGO），后来其中的“知我”被弃用（未查到弃用原因的相关表述）。KY融资主体的名字中也有“知我”的字样。③从用户的角度看，“知我”要比KY好，KY是站在品牌的角度讲品牌与用户的关系，当然品牌了解用户也是需要的，后文还会具体谈到“Know You”。④“知我”和KY在表达和语义上确有一定的重叠。⑤Branding角度，“知我”和“自我”、“自我探索”的表述相比，穿透性更强。⑥KY知我心理公众号的简介中有一句话：“是戳穿系，不是治愈系”，细细品味，“戳穿”这个表述的洞穿力也很强轻互助、轻互动、轻情感、共情、陪伴、倾诉、温暖自己也温暖别人、知心朋友MATES（在下文某些地方，这组关键词用“轻互助”代表）：①解决方案层面，KY与上次分析的潮汐，根本性的区别在于，KY的用户有很强的互助属性，而潮汐基本上可以认为是让用户自助、自愈的。②产品层面，KY在把握着一个度。就是不是做交友产品（比如MOMO）；而是基于解决心理问题导向的、（精准）匹配基础上的轻互助，其次才是结交知心朋友。③轻互助类型的业务，关键在于要找到可持续的盈利模式轻干预、轻介入、轻专业、轻课程、轻咨询、非治疗性（在下文某些地方，这组关键词用“轻干预”代表）：这是对专业人士（心理咨询师）介入程度和分寸的判断、界定连接CONNECT、生态圈（在下文某些地方，这组关键词用“连接”代表）：①上面的“轻互助、轻互动、轻情感、共情、陪伴、倾诉、温暖自己也温暖别人、知心朋友MATES”，其实质是KY提供了用户之间连接的工具和媒介。②上面的“轻干预、轻介入、轻专业、轻课程、轻咨询、非治疗性”，其实质是KY|专业人士与用户的连接。③由于KY事实上已打造形成了涉及诸多（利益）相关方的生态圈、生态链，这里的连接是一个大连接的概念，连接的是生态圈内所有的相关参与方。生态圈的构建，是KY的核心竞争力之一算法驱动、精准匹配MATCH、标签体系、AI、标准化、结构化、流程化（在下文某些地方，这组关键词用“Know You”代表）：①这组关键词是IT技术层面的关键词。虽然“Know You”与“KnowYourself”文字上差别细微，但表达的侧重点不同，“Know You”是建立在海量用户数据、算法、AI基础上的“懂你”。②“算法驱动、精准匹配MATCH、标签体系、AI”解决的主要是“连接”，以及前面品牌主张里提到的“与对的人相互连接”中“对的”的问题。③这里要强调的是“对的”MATCH。从后面的分析将会看到：严格来讲，现有产品和服务大部分情况下尚未实现有效匹配，影响了用户的体验和业务的开展。特别地，对于连接类心理服务，能否精准匹配甚至会影响到特定心理产品|心理服务是否成立的问题。④“标准化、结构化、流程化”对应的是课程和工具的产品化，并使得KY|专业人士的“轻干预、轻介入”成为现实。从KY在2020年接受媒体采访的内容看，在这个部分企业对标、参考了美国独角兽同行Headspace和Calm。⑤在同一篇专访中，企业曾提到“我们正在和哈工大AI实验室进行NLP（自然语言处理）方向的合作和探索，希望未来能够通过NLP技术提升服务效率”。除此之外，没有看到其它相关的报道和信息。⑥前文曾经提到，“庞大的用户基数，是企业相对同行竞品的核心优势所在”。这里可以把这段描述完整化，就是不仅是用户的静态数据，用户所有线上线下的行为动作、交互、触点，企业都可以采集并形成精准、丰满的用户画像profile、用户标签。既可以用来精准匹配、对用户个体提供针对性的解决方案、个性化推荐，也是企业的数据资产、用户segment的依据。⑦类似地，所有的虚拟和实体的产品、服务（包括内部的功能模块、UI等）也可以形成完整的产品标签体系，以用作产品迭代、优化的依据和参考。⑧经过专业know-how加持的IT技术层面的“算法驱动、精准匹配MATCH、标签体系、AI”，企业可以也应该作为核心竞争力来forge关键词之间的逻辑关系
在上述5组关键词中，彼此之间的逻辑关系是：
“知我”是前序流程，如果做类比的话相当于“诊断”“轻互助”、“轻干预”是后序流程，如果做类比的话相当于“治疗”：①当然，这并不是说，“轻互助”、“轻干预”一定要经过“知我”的步骤。②只是，基于前序流程“知我”基础上的 “轻互助”、“轻干预”，更有针对性、效果更好“连接”、“Know You”，可以认为是前序流程和后序流程的媒介和桥梁【业务和产品结构】
为了后续分析的方便，这里先简要概括一下KY的业务和产品，然后再逐一具体分析
需要指出的是：①为了简化分析、突出重点，在不影响结论的前提下，本节的分析仅限于公众号、APP、小程序这些载体，暂不涉及有点衍生性质的其它social平台账号。②下文中提到载体，如果备注“部分”，是指该载体实现多个功能，所提及的业务、产品只是其中的一个功能、模块
产品和服务的载体和业务类型
内容生产：心理健康|身心健康的内容生产，载体主要是KY主号、KY知我心理公众号、心理百科小程序（全称是心理百科KY测试冥想）（部分）等，业务类型主要属于内容新媒体的范畴，对应的品牌主要是KY冥想：包括冥想、睡眠、声音、呼吸等，载体主要是月食APP（部分）、呼吸冥想小程序（部分）、KY月食冥想公众号、心理百科小程序（部分）等，业务类型主要属于冥想类心理服务、课程类心理服务、内容新媒体（业务角度，在KY体系内，KY月食冥想账号具备做成内容大号的潜力）的范畴，对应的品牌主要是月食门店：线下场馆|门店即Practice in City城市修行冥想馆（城市修行心理冥想馆），线上载体主要是城市修行冥想馆公众号、KY城市修行空间小程序，业务类型主要属于冥想类心理服务、课程类心理服务、活动的范畴。目前门店已终止营业大众课程|训练营|共训营：载体主要是月食APP（部分）、KY心理课小程序，业务类型主要属于课程类心理服务、冥想类心理服务的范畴旅修：业务类型主要属于冥想类心理服务、课程类心理服务的范畴2B：业务类型主要属于冥想类心理服务、课程类心理服务、活动的范畴茶会：即知我探索茶会，包括线下的自我探索茶会和线上的云端茶话会，载体主要是知我探索茶会公众号、月食APP（部分）、KY小卖部小程序（部分），业务类型主要属于活动、连接类心理服务的范畴聊愈：载体主要是月食APP（部分），业务类型主要属于咨询类心理服务、连接类心理服务的范畴守护|匹配计划|活动：载体主要是月食APP（部分）、KY主号官微，业务类型主要属于活动、连接类心理服务的范畴SPACE：SPACE即社群、BBS，载体主要是月食APP（部分）、微信群，业务类型主要属于连接类心理服务的范畴测评：载体主要是月食APP（部分）、知我心理测评公众号，业务类型主要属于工具类心理服务、内容新媒体（业务角度，在KY体系内，知我心理测评账号具备做成内容大号的潜力）的范畴出版物：业务类型主要属于工具类心理服务的范畴调研报告：业务类型主要属于工具类心理服务的范畴周边：心理周边，载体主要是KY小卖部小程序（部分），业务类型主要属于工具类心理服务、电商的范畴，对应的品牌主要是Care about Me心理咨询：载体主要是糖心理*KY公众号（KY与糖心理合作）、心浪潮PsyByond心理服务小程序，业务类型主要属于咨询类心理服务、连接类心理服务的范畴。KY纯自营的心理咨询业务前些年已出售专业内容：载体主要是知我心理服务公众号，业务类型主要属于内容新媒体、专业类的范畴专业课程：这块业务由KY与糖心理合作，载体是糖心理*KY公众号，业务类型主要属于专业类的范畴简单归纳一下，基于业务类型分类维度的落位情况（需要指出的是，部分产品同时具备多个标签）：
内容新媒体：KY主号；冥想；测评；专业内容（知我心理服务公众号）冥想类心理服务：冥想；门店；大众课程|训练营|共训营；旅修；2B连接类心理服务：茶会；聊愈；守护|匹配计划|活动；SPACE；心理咨询工具类心理服务：测评；出版物；调研报告；周边课程类心理服务：冥想；门店；大众课程|训练营|共训营；旅修；2B咨询类心理服务：聊愈；心理咨询活动类：门店；茶会；守护|匹配计划|活动；2B电商类：周边专业类：专业内容（知我心理服务公众号）；专业课程基于前序后序解决方案的分类维度
对上述业务中非专业类的产品和服务，另一种分类的维度，主要是基于上一节提到的前序后序流程（同样地，部分产品同时具备多个标签）：
知我类：测评；周边；内容生产；出版物；调研报告自助类：冥想；大众课程|训练营|共训营；内容生产；周边；出版物；调研报告轻互助类：茶会；SPACE；门店；守护|匹配计划|活动轻干预类：门店；冥想；大众课程|训练营|共训营；旅修；2B；聊愈；SPACE；茶会（目前的茶会不是）干预类：心理咨询这种分类方式，有助于甄别每个类型业务中的重点产品和服务
产品结构
有投资机构在去年的一篇通稿中提到“KY的业务像一个倒金字塔，已经逐步将用户从公众号这个最大的流量池中分流向他们有更深需求的产品端”。对此，更倾向于用产品矩阵（或者树状）来描述KY的产品结构：
产品矩阵（或者树状）比倒金字塔，更能体现KY多元化、多主线的产品roadmap和产品战略，而非单一依赖KY主号，更能代表futureKY的业务和产品盘根错节，彼此间存在很多交叉耦合，需要厘清【KY主号】
KY主号是整个KY体系的核心
KY主号的运营数据
（本节数据采样于去年12月下旬）
KY主号官微头条的阅读量保持10w+已经好多年了，可以追溯到KY主号官微目前保留的最早的一条推文（2018年8月18日）KY主号的账号体系中：①粉丝数较多的social平台是：微博41w+、快手34w+、小红书25w+、豆瓣21w+。这些平台的粉丝数量，和KY主号官微的粉丝数量相比，不是一个数量级（考虑到平台的性质，小红书的情况相对好些）。②抖音和B站的粉丝数分别只有700+和2700+。在2020年媒体的一次访谈中，企业曾提到“KY的用户主要分布在一线和准一线城市”。但在最主流的几个短视频平台中，KY恰恰是一二线城市用户为主的抖音和B站没怎么做微博：①品牌词 #knowyourself# 4600w+。②话题词：#KY粉丝说# 1.2亿+；#KY粉丝提问# 6100w+；#KY心理百科# 2500w+；#每天一个心理小游戏# 1700w+。从数据看，与粉丝互动的话题更popular小红书：品牌词：#knowyourself 310w+快手：自制剧：①恋爱心理学32集，1300w+播放，每集平均40w+播放。②提升自我30集，4200w+播放，每集平均140w+播放。③趣味心理学14集，1800w+播放，每集平均130w+播放。④从数据看，相对抖音，以三四五线城市用户为主的快手，其用户对个人成长话题的关注度远超过对亲密关系话题的关注度总体来看：①KY主号官微是内容大号，诞生于图文时代，时至今日仍能获得海量粉丝持续的认同实属非常不易。②但KY主号向视频、直播、MCN的转型似乎慢了，目前依然是图文风格的KY主号官微独挑大梁，尚未形成KY主号的跨平台的内容大号的矩阵。③KY主号在不同平台间的资源分配有待优化KY主号官微的隐忧
内容选题：①内容层面，从大的方面讲，KY主号官微主要是三大块，即亲密关系、个人成长、情绪。②在去年初媒体的访谈中，品牌曾提到年轻人关注问题的趋势变迁：“2015年左右，中国的年轻人普遍都在关心“原生家庭”的问题”；“2017年-2019年中国年轻人最关注的一个议题就是“亲密关系””；“到了2019年“大厂996”引起了社会热议，同时大家都在讨论什么是内卷，并且兴起了一股逃离北上广的热潮，大家开始讨论焦虑问题”；“新冠疫情发生后，年轻人讨论和关注的议题一下子就转化到了焦虑、抑郁、求助、无助等负面情绪的问题”；“而到了2021年，大家开始考虑自我的问题，以及“我的生活”的问题，这代年轻人已经不太关心谈恋爱的问题了，他们普遍会说“搞钱不香吗，为什么要谈恋爱”，亲密关系对95后的年轻人来说不再那么重要了”。③然而，KY主号官微头条，迄今一半以上的选题依然是亲密关系（恋爱、性、婚姻等），与品牌提及的年轻人关注问题的趋势变迁方向并不一致，不知是否是惯性使然、或是出于稳妥的考量栏目话题：①做过非常多的不同栏目的尝试，比如KY访谈、KY咨询师信箱、KY粉丝故事、KY粉丝留言精选、KY粉丝精选、KY条漫、KY解读、KY系列视频、KY人际交往练习室、KY快问快答、KY测评实验室、KY心理练习室、KY动画连载、#Sexuality等等。②但其中绝大部分持续性不佳（当然其中有一部分是业务调整的因素），比如以谈性为主题的“趣味心理速递”，在2020-2021年以很高的频率连续做了100+期后突然戛然而止。③相对固定的栏目很少，只有创始人的“KY小姐姐的小闲话系列”、KY主创随笔、KY观影等。④从品牌区隔的角度，带“月食”的话题如月食君答读者问、月小兔讲论文、月食快报、月食物语、月食咖啡店、月食心事事务所等，似乎不应成为KY主号以栏目形式主推的内容（当然导流是没问题的）。⑤做过的相对突出、有想法的话题，有年度情绪色、毒鸡汤、年度关键词等，遗憾之处在于没能系列化、没能拔高扩大影响。⑥尚未形成可以IP化的明星栏目和明星话题，做过的某些栏目是有这个潜力的（比如KY心理电台、心理学小游戏、KY咨询师信箱等）内容新鲜度：KY主号官微是订阅号，每天更新。在浏览了开篇以来KY主号官微所有的头条推文后发现：①隔一段时间会看到带“旧文”文字的标题。②有的推文标题里虽没有注明“旧文”，但从主题和推文头部的配图看，是重复以前的内容（为主）。③虽然重要的内容、优秀的内容确实值得重复，但最好的方式可能是重新包装，不然对品牌的忠粉而言可能会失去阅读的兴趣并进而可能对品牌产生不好的感受内容争议：①可以看到网上有些自媒体、包括在应用程序商店月食APP的评论区，对KY推文的专业性和观点进行质疑，其中有些质疑明显是错误的、或者借势炒作自己。②内容存在争议本身就是双刃剑，有时候品牌倒是可以考虑适当加以利用，有意为之，做PR提高关注度。③但也确实存在极少数观点争议比较大的，品牌或需在选题上更加谨慎推文风格：①依旧以传统的图文风格为主。②做过条漫、漫画、播客的尝试，但没有成为主流。由于KY的用户以年轻客群为主，在推文风格的改变上KY显得比较保守。③头条推文内容很长很长，通常包含详实精彩的案例分析和引经据典做理论上的支撑。在图文时代长推文可能没什么问题，但在视频时代比较担心真正有耐心读完整篇内容的粉丝的数量和比例创作团队：①KY主号官微创作团队的构成，是以自己内部的编辑团队为核心、加上外协的编辑团队|专业团队组成，属于比较常规的做法。②KY主号官微头条会注明编辑名字，曾经有一段时间还会在文末配编辑的个人照片以拉近和粉丝的距离。③特意留意编辑名字后发现，KY内部的编辑团队这几年的变动可能是比较大的。④怎么说呢，这也是一把双刃剑。好的地方在于，新的编辑会有不同以往的写作思路和创作视角，会让粉丝在阅读时有新鲜感。但是对于心理健康|身心健康的内容生产，又是需要一定的专业和经验积淀的。⑤理想的情况是内部的编辑团队核心人员保持稳定，不过对于创业阶段的企业来说有时候并非易事，可以理解粉丝关注度：①虽然KY主号官微头条基本保持了篇篇阅读量10w+的不俗战绩，但今年和去年也出现了极少数头条阅读量低于10w的情况，当然这和选题也有关系。②近期KY主号官微头条赞的人数，和2018年KY主号官微刚开篇时相比，总体上似乎是下降的。③KY主号官微推送的内容，近期绝大部分时候保持了每天7-8篇的体量，明显是加强了内容生产的力度。但是，次条及之后的内容和头条相比，总体上阅读量呈现断崖式的下跌。④对于微信公众号来说，这是再正常不过的事。但对于KY来说，或可考虑资源分配的优化，内容在精不在多。在业务摊子铺的很开的情况下，要照顾到所有业务和产品是有很大难度的KY主号的微信内容矩阵：①前面曾提到，KY主号官微主要是三大块内容，即亲密关系、个人成长、情绪。②或可考虑根据这三大块内容，将KY主号官微一拆二、一拆三，相当于将粉丝|用户segment，内容可以做的更加精细化、更有针对性。③不确定的地方在于，是否已miss了这样做的最佳timingKY主号官微的盈利模式
KY主号官微的盈利点是：硬广（其它品牌的硬广投放）、荐号；盈利点都属于内容流量变现的范畴与其它品牌的硬广合作：①据不完全统计，在KY主号官微投放硬广的品牌数量：2018年（2018实际发布推文仅5个月的时间）约30个，2019年近50个，2020年近30个，2021年约35个，2022年约20个。可以看到，在KY主号官微投放硬广的品牌数量呈逐年减少的趋势，当然2020-2022这3年的数量下滑，部分和持续的抗疫有关系。②在KY主号官微投放硬广的品牌，绝大部分是国内外大牌，小品牌很少。③对于篇篇头条阅读量10w+、（推测）粉丝数1000w+的KY主号官微来说，做硬广招商是很自然的事。④难得的是，不管投放硬广的企业有多大牌（其中有不少品牌的用户体量远超KY），KY提供的广告位是固定的，就是固定在正文结束之后。可以说在这一点上，KY表现得很强势。当然，KY在操作上比较讨巧、软性，每次推文的主题和投放硬广企业的品牌调性、所推活动或产品的特质都很契合。⑤KY也会对KY主号官微头条的版式做调整，在推文头部放置推文主题以外的内容。但那不是给硬广的广告位，而是给KY自己用的，用来放KY彼时主推的活动和产品。⑥一直在考虑这样的硬广广告位对合作品牌的value。虽然KY主号官微头条的实际阅读量推测多的时候可能会有大几十万乃至上百万，但头条推文篇幅过长，真正能等到正文结束看广告的粉丝数量和比例可能不会太高。⑦这类硬广广告虽然可以跳外链，作用上总体更偏branding，ROI不是投放硬广品牌的主要考核指标。广告主绝大部分是国内外大牌也就容易理解了。⑧相应地，2020-2022这3年投放硬广的品牌数量下滑也就顺理成章了。受持续抗疫影响，企业的推广预算在削减，特别是大牌企业（SMB本来市场推广预算就不多，投放方向是要求能够直接拉动销售、品效合一的）。3年抗疫结束后，硬广业务需要多长时间恢复到疫情前的状态，有待观察。⑨像KY这样对硬广广告形式做限制的自媒体大号也有不少，并非个例，有原则不是坏事。⑩对于KY而言，根本上来说，解决之道在于需要设法做成内容大号的矩阵，降低对KY主号官微单一大号的依赖荐号：①去年下半年KY主号官微做起了荐号，首次荐号是用官微头条单独推荐了丁香医生。②荐号虽然可以增加收入来源（或者资源置换），但还是需要非常谨慎【月食APP】
APP的作用和定位
在前面“业务和产品结构”这节曾提到过，KY的很多业务和产品以APP为载体，包括冥想、茶会、聊愈、守护|匹配计划|活动、SPACE、测评、大众课程|训练营|共训营等。此外， APP还有记录心情的功能、戳泡泡|翻翻乐等心理小游戏，当然这些功能主要的作用在于提高日活冥想、大众课程|训练营|共训营等功能，KY也称之为Daily Practice|心理届KEEP|心理版KEEP：“对标Keep的轻课，Keep是15-20分钟锻炼你的身体和肌肉，每日练习（Daily Practice）则是15-20分钟锻炼你的情绪和心理，比如我们有20天提升睡眠质量、走出失恋、提升自尊的系列课程”APP，企业的定位是“低焦虑生活社区”（APP开屏有显示），或者说“泛心理生活社区”。在笔者看来：①APP是一个集成了多个功能的集合体，是KY心理产品和心理服务集成的（线上）平台，更是KY体系内承载“连接”职能的核心（线上）载体，在KY体系内有着举足轻重、不可替代的作用和战略地位。②“焦虑”只是诸多情绪中的一种，可以用更宽泛的表达来界定这个平台。类似地，作为KY产品和服务集成的平台，“社区”可能也不能完全体现“连接”这个KY的精髓。参考用户的评论，或可考虑往“情感树洞”、“精神家园”、“温暖他人的同时被温暖”（or温暖自己也温暖别人）这个方向去做branding的演绎APP的用户体量和评分
（以下数据采样于1月上中旬）
华为应用程序商店，APP140w+次安装，评分3.5（40+人评分）。安装量和上次分析的潮汐APP相比不止差一个数量级，而评分和潮汐APP相比也有明显差距苹果应用程序商店，APP评分4.8（3200+人评分）。评分和潮汐APP差距很小，评分人次则和潮汐APP有明显差距。从苹果应用程序商店的用户评论看，推测品牌有鼓励用户做评论，当然这是正常的ASO的方式之一APP、小程序、H5？
对比APP的安装量和KY主号官微的粉丝数，可以看到粉丝安装的转化率并不高，安装量和粉丝数相比不止差一个数量级。而转化率不高的主要原因可能是：KY主号官微粉丝的活跃度，粉丝对APP的态度（APP门槛相对较高，不少用户对安装APP天然有抗拒心理），KY体系内诸多小程序|公众号对APP的分流潮汐APP的安装量能达到4000w+，和潮汐的出海战略、潮汐APP的用户体验和视觉感受（干净、清爽、简洁、舒服、治愈）、潮汐APP轻（功能少、聚焦）有很大关系APP所承载的功能，技术上到底是用APP实现、用小程序实现、用H5实现、亦或兼而用之，衡量的标准可以简而化之，就是怎样对提升“连接”（如前文所述，“连接”在KY的体系内具有战略意义）、增加用户数、提高活跃度有利，就用怎样的技术手段实现，而不必纠结于虚名（毕竟APP听起来更高大上、更fashion）进一步地，既然APP（确切地说是KY产品和服务集成的平台）是KY体系内承载“连接”职能的核心载体，那么就需要重新审视KY体系内所有的小程序、H5、公众号。凡是可能对KY产品和服务集成的平台有明显分流的，就要评估其短中期内继续存在的必要性，在不影响用户体验的情况下KY体系内的数据尽可能在这个平台上闭环由于不同的业务和产品在组织架构上归属企业内部不同的BU、部门，在这个review的过程中需要做到整个KY体系一盘棋，形成合力，局部利益服从整体利益。毕竟，实现单一功能的小程序、H5、公众号要比KY产品和服务集成的平台轻得多，粉丝|用户更容易上手|更愿意上手，BU、部门角度更容易完成自己的KPIAPP的名称
APP的名字，到底是用月食、KY亦或其它名字，其实是一个战略层面的问题，也并非只有唯一的答案猜测APP的名称没有用KY命名，或许企业当初是考虑用不同的品牌名称来区隔不同的业务：KY用于内容生产；而心理服务、活动用其它品牌去做，比如月食既然APP（确切地说是KY产品和服务集成的平台）兼具心理服务、心理类活动的功能，并且存在把内容百科和电商等其它功能加入、整合进来的可能；那么，对于跨业务的平台，用包容性更强、最好能跨所有业务（或绝大部分业务）的名称（比如KY、或者带KY的名称）来命名，要比用侧重部分（类型）业务的名称（比如月食、知我）来命名，或许更合适【冥想】
这里的冥想，是大冥想的概念，涵盖冥想、睡眠、声音、呼吸等模块
冥想业务的定位
凡是切入心理赛道的新消费品牌（精神消费），几乎都不能免俗地会把冥想纳入业务版图
于是，同质化可能最适合作为这个细分行业|业务的标签，不管是功能、内容还是UI都很相似、甚至可以说雷同。毕竟，第一家做出来的企业也很难去申请知识产权的保护，后来者很容易做copy|模仿，然后实现局部细节|局部体验|局部功能的微创新、微超越、微优化
不仅是同质化，品牌们还都不约而同地提供对不同模块、内容的限免（限时免费）。如果赛道内只有一两位选手，限免是拉新的有效手段。但如果赛道越来越拥挤，选手们都这么做，情况就会很不一样；而且会影响盈利的持续性、该业务的投资回收期
虽然赛道内的企业几乎都会把冥想纳入业务版图，但冥想业务对不同企业的作用、或者说在每个企业各自业务版图中的角色是不同的、甚至是迥异的
对于上次分析的潮汐（潮汐APP）而言，冥想是核心业务。
那么，对于KY呢？
前面提到过，KY的冥想在“业务和产品结构”上属于自助类、轻干预类，但KY核心的“产品和服务的关键词”是轻互助、轻干预、连接因而，自助|自愈类的冥想（练习型冥想（课程）基本上属于自助|自愈类），不是KY的核心业务。但是，笔者的理解，其价值在于：①对KY“连接”这个核心提供非常重要的数据支撑，是形成每个用户个体精确的用户画像的重要数据拼图（来源）。②战略上属于防守型业务，也就是说必须有的功能，以避免用户流失到竞争对手那里去。③正因为如此，战略上不求这块业务能带来多少营收，哪怕不挣钱也没多大关系，其它业务的收入可以对这块业务进行交叉补贴cross-subsidy呼吸冥想小程序上，练习人数排名前6（数据采样于1月上旬）的练习项目是“准备入睡”（10.1w+人已练习）、“杂念过多”（9.8w+人已练习）、“焦虑”（9.8w+人已练习）、“深度睡眠”（7.0w+人已练习）、“逆境重生”（3.8w+人已练习）、“冥想入门”（3.6w+人已练习）。单从数据看，KY主号粉丝的练习转化率显得偏低轻干预类的冥想（学习型冥想（课程）基本上属于轻干预类），是KY的重要业务乃至核心业务之一。在打包的课程package中，课程主理人|导师|心理咨询师|课程助理的involve、与用户的适度交互，可能是整个package中相对课程本身而言更有价值的部分。当然，相应地，课程也就更“重”些，就是要比纯粹的轻课程稍微“重”些冥想业务的差异化
KY冥想业务差异化的点，或可从以下几个方向去考虑：
专业度：①冥想（课程）能否专业、有效，或者在多大程度上让用户感到有效，很大程度上取决于（内部和外协的）课程研发团队、课程主理人。②课程研发力量需要加强，需要|最好在行业内有权威性，或者品牌能够建立起权威性和行业影响力。③经验和know-how不断积累的基础上，产品反复迭代优化和打磨。④需要企业和内部团队沉下心，投入资源和精力做研发，研发无捷径算法和AI：①“个性化推荐”。在通过与用户充分交互并采集所有触点的用户行为数据后，品牌对每个用户个体充分“Know You”。在此基础上，可以预测每个用户个体在特定时间点的心理需求，并推送match的（冥想）课程（or课程与课程主理人的组合）以及其它心理服务给该用户。②冥想（课程）的选题，基于“Know You” 基础上的选题针对性和实用性更强品牌：下面将就这个话题具体展开。当下，用户对不同企业的冥想（课程）缺乏辨识度，KY需要尽快建立明确的品牌认知IP化：①IP化主要是建立在专业、明确清晰的品牌调性|品牌认知基础之上。简言之，就是要达成：用户想到（**主题或类型的）冥想（课程），就想到KY|月食。②Branding角度，需要有明星课程、明星导师、明星课程主理人明星？：①KY|月食与田原、陈鸿宇、王菊、英泽等明星合作过冥想课程|内容，主要目的在于拉新、提升品牌影响力。②这种类型的明星合作差不多已成为不少同赛道选手的标配，难以实现差异化。③或许只有请大牌|顶流明星成为代言人才能实现一定的差异化，但代言费用可能不是现阶段这个赛道参与者所能承受的，而且现阶段也没必要这么去做内容大号：这主要是指盈利点，并可以对冥想业务形成业务支撑。前文提到过，在KY体系内，KY月食冥想账号具备做成内容大号的潜力。但是，内容上需要与KY主号账号有明确区隔，当然互相引流是显然的冥想品牌名称的变更
KY冥想的品牌，最初用的是Neo Meditation新冥想品牌（以下简称Neo），去年8月更名为月食冥想。可以认为这是一个战略层面的调整，猜测这个调整是去年下半年KY品牌和战略整体调整的一部分，或许其中也伴随着相应负责人员的更迭
关于Neo，在品牌诞生之初是这样表述的：
Neo Meditation新冥想品牌，旨在把冥想和现代中国⻘年的都市⽣活相结合，剥除冥想的宗教内涵，结合 hip-hop music、视觉意向、乐器、rap等流行元素，打造时髦、潮流的新冥想Neo Meditation新冥想品牌，打开都市潮流新冥想Neo官微的栏目有：
冥想灵感摘抄 Living In The Moment（注：很喜欢Living In The Moment这个词，中文的部分没法完全体现相应的意境）新人物 Neo Talk冥想知识科普 Neo Theory冥想BGM Neo Vibe好物分享 Neo ListNeo Video冥想Q&A没有看到|找到从Neo调整为月食冥想背后原因的信息和报道，就笔者的感受而言：
Neo试图打造fashion的品牌调性，与音乐、艺术等时尚元素结合，这个方向是可以考虑的，虽然没有（完全）达成Neo在课程层面与时尚元素做了结合，在下文分析Practice in City城市修行冥想馆时还会进一步提到。课程层面的这种结合能否达到预期的效果（能否解决用户的心理问题），是需要在课程研发层面投入资源去摸索和试错的；当然在PR层面是没有问题的在品牌打造和市场推广层面，KY与UCCA Edge、复星艺术中心、啊鑫（潮流冥想音乐）、FOREO（美容冥想）等时尚艺术圈的品牌开展了合作；其中不乏创新创意，当然某些合作还可以考虑再深入定制。实际上，Neo fashion的品牌调性，感觉应更多地体现在市场合作层面而非课程层面。比较可惜的是，落地和执行层面，这种合作的持续性、深入程度都不够，影响了整个品牌调性的塑造再来看月食，so far，似乎缺乏清晰的品牌调性（虽然从月食这个名字可以感受到文艺的气息），某种程度上讲甚至可能还不如Neo（Neo至少有清晰的表达，想要打造成什么样子）。KY作为品牌也面临着类似的情况（但要比月食的情况好些）【门店和Practice in City】
Practice in City和门店定位
Practice即修行。在KY的体系里，Practice in City具有双重含义：
活动IP：①在2018和2019年，KY连续举办过两次年度大型活动，即“城市修行：觉察即自由”和“城市修行：生活哲学派对”。在2020年城市修行冥想馆开业后，似乎没有再继续。②没能把“城市修行”系列化、IP化是很可惜的一件事，branding角度对KY来说很需要这样一个标志性的活动IP。③2018和2019年这两场活动，比较偏重seminar、座谈和短时课程。从标志性活动IP的角度，“城市修行”可以做的更发散、更开放，增加真正的活动部分，并可以邀请泛心理品牌、泛情绪品牌involve进来。同时，在寻求并得到sponsor的前提下，提高活动频次，到用户聚集的一二线主要城市去“巡游”，扩大品牌影响力，加强与粉丝face-to-face的互动门店名称，即Practice in City城市修行冥想馆（城市修行心理冥想馆）类似前文关于“APP的名称”的讨论，Practice in City同时作为活动IP的名称和门店的名称，可能并不合适：①门店的情况和APP类似，在KY体系内是一个跨业务的存在，也可以认为是一个跨业务的线下平台（与此对应，APP是跨业务的线上平台），也是KY体系内承载“连接”职能的重要线下载体，虽然门店所承载的功能|职能从数量上来说可能不如APP。②同样地，对于跨业务的平台，用包容性更强、最好能跨所有业务（或绝大部分业务）的名称（比如KY、或者带KY的名称）来命名，要比用侧重部分（类型）业务或活动的名称（比如Practice in City城市修行）来命名，可能更合适。③对于APP和门店这两个线上线下跨业务的平台，可以考虑用同一个名称来命名。④KY的公众号曾发布过一则招聘启事，看起来月食APP、月食冥想、Practice in City城市修行冥想馆等在组织架构上都归属于冥想部。从整体性角度看，（线上线下）平台（运营）不同于一般的业务，组织架构上相对独立，或有利于兼顾不同的业务“Practice in City”或不必强调City；前文提到的Neo也是类似的情况，可能也不必强调都市。不做限定，客群和选题上都可以更宽泛，运营上更游刃有余，与旅修等业务可以更好地融合门店关闭和再开的剖解
门店的开业和闭馆：①门店位于上海，2020年10月开业，2022年10月闭馆，恰好运营整整2年时间。②门店停止营业是一件很遗憾的事情，估计与3年抗疫在时间上正好完全重合有很大关系，受3年抗疫影响很大。③从KY的公众号看到，闭馆前的去年Q3，门店的体验课程促销力度很大，但看起来受大环境影响促销收效不大，没能改变闭馆的决策门店课程：①门店课程最初的设想是：“Practice in City 「城市修行」主营「冥想类」和「心理主题」工作坊，「冥想类」工作坊以冥想和正念为主导（分练习型、学习型），「心理主题」工作坊围绕自我成长、情绪管理、性与性别、亲密关系等主题开展，配合书写、舞动、叙事、绘画治疗等心理治疗技术。在繁忙的都市生活的间隙，为你提供身心沉浸的体验，从而提升自我觉察和身心健康水平”。②去年8月，KY的公众号提到“从2022年8月起，我们将由城市修行心理冥想馆更名为城市修行冥想馆，全新升级冥想课程与活动，将这里打造成一个与众不同的「都市心灵派对中心」”。从这个表述可以看到，门店课程由双核即冥想类、心理主题调整为单核即冥想类。③大众点评上用户的负评集中在两方面：一方面是环境和运营，如“更衣室就是一个简单的一块布围成的小空间，而且是在门口，让人很没有安全感”、迟到者入场严重影响课程效果，体验课程预约困难等。另一方面是课程和师资，如“打着mindfulness幌子的运动课，跟情绪管理完全没有关系”、“老师教的动作太简单，对身体而言没有任何效果，理论上也没有什么知识含量”、“老师关于正念和身心健康的讲解非常的敷衍，专业能力严重缺失”。④如同前文分析Neo时的情况类似，课程层面，「心理主题」工作坊与“书写、舞动、叙事、绘画治疗等”不是不可以结合，关键在于如何结合、谁为主谁为次。融合不够、过于独立的“书写、舞动、叙事、绘画治疗、瑜伽”等课程并不太make sense，用户的评论证明了这一点。在这个问题上，课程的设计、双方面专业人士的深度involve就很关键，既要能体现fashion、艺术的成分，又要能充分体现专业度。前面曾提到KY与啊鑫的合作，在这个合作中冥想和Beatbox的结合就显得比较自然、紧凑。⑤虽然门店课程后期调整为单核即冥想类，门店名称中带“冥想”字样，可能并无必要，显得过于聚焦和限定，不符合前面提到的门店作为“跨业务的线下平台”的定位门店活动：①KY门店活动的核心关键词是“派对”，比如城市修行全日派、秘密交换派对、白想派对、睡衣派对、迷你二手集市、冥想诗会等。②其中代表性的城市修行全日派，KY的公众号是这样描述的：““城市修行全日派”是城市修行空间2021年全新打造的活动品牌，定期将各类趣味活动与工作坊课程相结合，活动期间更有专为“全日派”特别准备的课程优惠、空间装饰、饮品甜品...为始终处于压力生活的当代社会人创建一个专注自我又轻松惬意的小型“派对”空间”。③门店活动的策划，显然是受到门店空间的制约，相对来说规模和立意都比较小。反过来讲，在门店规划阶段，就需要先确定门店的功能和定位，然后据此考虑门店的选址、面积和空间布局。④可能听起来有点悖论，实际上对门店活动的定位，可以不止于门店层面（门店可以是活动落脚点中的一个、甚至也可以不是活动的落脚点），而是上升到整个品牌的高度，这样活动策划的脑洞就可以开很大，而活动的影响力和效果就可以大大提升。⑤与此对应，组织架构上，门店活动对应的负责部门，最好是整个KY的市场部，而不是冥想部。当然，并不清楚KY内部的组织架构。⑥KT体系内自主的线下活动，除了下面要重点讲的茶会以外，代表性的主要是本节提到的“城市修行”、“派对”和去年10月在上海瑞虹天地太阳宫南里食集举办的“KY身心可持续节”。从聚焦资源、塑造活动IP、提升品牌影响力的角度，这3个活动是可以考虑整合的门店选址和设计：①在媒体对Practice in City城市修行冥想馆设计师的访谈中，有提到：“然而就像所有老城中心的建筑，这里的场地并不宽松。它位于一栋楼的二层和四层，并不连续，仅通过一座封闭的楼梯相连。在树影和蓝色中间，入口是一条向上的阶梯”；“一年多的时间，经历了选址变迁、人员更替、疫情停工，每个参与者都会更加诚实的面对自己，如同这个最后真实展现的、并不完美的空间”。这可能也为门店运营两年即关闭埋下了伏笔。②对比KY的Practice in City城市修行冥想馆与FLOW冥想的FLOW SPACE流心所，在整体的视觉感受、选址|客流上的差距是比较明显的，当然投入也不一样。当然，两者的设计风格不同，Practice in City城市修行冥想馆感觉更静谧、平和、放松；而FLOW SPACE流心所感觉更fashion，但似乎有点“重”。③对于创业企业，出现这种低于预期的情况是很正常的。创业阶段企业资源有限，同时战略、产品、核心人员等的变动也可能比较快、比较多。所以，在一开始布线下店时，对首店管几年有一个清晰的认识和判断就好。④在设计理念上，“包裹”、“眼睛”、“洞穴”是Practice in City城市修行冥想馆空间和设计的关键词，体现母体、心理上的庇护和安全感。对此的感受是，会否略显消极？在设计理念上是否可以更积极一点？再开门店？：①笔者以为答案是肯定的，暂时的关店不影响后续的再开、而且是更好地再开。当然前提是考虑清楚线下空间的功能定位、空间布局、盈利模式和内部分工等。②从分担风险、降低成本、提升品牌影响力、联名活动和聚客的角度，也可以考虑采用当下不少新消费品牌（如in the PARK）采用的类似集合店的模式，邀请泛心理品牌、泛情绪品牌入驻合作。③对于如何提高线下空间的“翻台率”（借用餐饮行业的概念），关键是：加强线下的现场感、仪式感、体验，打通线上线下，充分发挥线下“连接”的职能，C端侧重轻干预、轻互助，B端推进定制【大众课程|训练营|共训营】
大众课程|训练营|共训营，和前文分析过的冥想、Practice in City城市修行冥想馆有部分重叠，已分析过的内容这里不再赘述
需要说明的是，本节的数据采样于1月上旬
KY心理课的情况
KY心理课小程序上的课程分成抗疫、个人成长、亲密关系、情商职场、公开课、情绪管理等6类，部分课程同时属于不同类别：
抗疫（1门课程）：“特殊时期自我心理调节”（2.3w+人上课，免费）个人成长（5门课程）：“向焦虑情绪说不”（4.2w+人上课，定价69元）；“情商成长”（3.8w人上课，定价69元）；“重拾自信”（3.6w+人上课，定价69元）；“三十而立”（3.3w+人上课，定价69元）；“你真的了解你自己吗”（5k+人上课，定价39元）亲密关系（5门课程）：“给自己安全感”（4.4w+人上课，定价69元）；“向错的人说再见”（3.3w+人上课，定价69元）；“不是每个人都能拥有爱情？”（8k+人上课，定价149元）；“有一种单身叫爱无能”（4k+人上课，定价39元）；“让手不白分，33天提升恋爱战斗力”（800+人上课，定价299元） 情商职场（4门课程）：“情商成长”；“重拾自信”；“三十而立”；“带你科学度过成年初显期”（500+人上课，定价299元） 公开课（3门课程）：“特殊时期自我心理调节”；“你真的了解你自己吗”；“有一种单身叫爱无能”情绪管理（2门课程）：“向焦虑情绪说不”；“特殊时期自我心理调节”从上述课程的情况看：
去重后目前在线共12门课程课程为音频形式用户（对纯音频形式课程）的价格敏感度高：上课数量最多的课程是定价69元的课程，其次是定价149元和定价39元的课程，过于高价（定价299元）的课程上课人数很少个人成长、亲密关系、情商职场、情绪管理等不同类型的课程，上课人数没有实质性区别上述数据中的上课人数并非付费人数，判断也包括试听的人数，从试听到付费的转化情况未知在线课程中，绝大部分课程是2018年上线的，参考用户评论的时间只有个别课程可能是2020年或2022年上线。从课程更新情况推测，音频形式的在线课程，有可能销量低于预期系列CBT练习的情况
月食APP上，目前在线的系列CBT练习训练营|共训营共12门课程，按练习过的人数降序排列是：
“爱上真实的自己”（10天练习），5.9w+人练过，定价199元“摆脱低自尊”（8天练习），4.5w+人练过，定价99元“焦虑平复”（7天练习），4.4w+人练过，定价99元“看清自我的核心”（10天练习），3.9w+人练过，定价149元“成为安全型依恋” （9天练习），3.6w+人练过，定价199元“走出失恋”（12天练习），3.1w+人练过，定价149元“8天搞定拖延症”（8天练习），3.0w+人练过，定价199元“与自我和解”（11天练习），2.6w+人练过，定价149元“学会对生活感到满足”（7天练习），1.7w+人练过，定价149元“提升抗压力”（7天练习），1.6w+人练过，定价149元“提升情绪掌控力”（7天练习），1.0w+人练过，定价99元“拯救睡眠|14天CBT训练营”（14天练习），900+人练过，定价399元“正念训练营-3周学会调节情绪”（21天练习），200+人练过，定价999元从上述情况看：
课程形式：系列CBT练习训练营|共训营的课程形式比KY心理课小程序上的音频课程形式更丰富多样，通常是虚拟教练+真人助教|教练，如果是共训营还有同伴支持，相当于对课程形式进行了升级，因而定价也更高价格敏感度：①定价在200元以内的系列CBT练习训练营|共训营课程，定价对课程参与量没有影响，此时课程参与量取决于课程内容。②但当课程的定价更高（300元以上）时，课程参与量明显下降。③由此看来，用户对系列CBT练习训练营|共训营课程价格敏感度的拐点（估计是200元），高于音频课程价格敏感度的拐点（估计略低于100元）练习时长的影响：①系列CBT练习训练营|共训营课程的练习时长，2周以内的课程，练习时长对课程参与量基本上没有影响，此时课程参与量取决于课程内容。②练习时长更长（2周或以上）的课程，通常课程定价也更高，而课程参与量则明显下降课程类型：亲密关系类的课程，不是系列CBT练习训练营|共训营课程的主力系列CBT练习和单节CBT练习：①上述数据中的练习过人数并非付费人数，因有时候会有限免或其它促销活动（本次数据采样时没有此类活动，但KY主号微博去年Q3曾发布过上面list中练习人数排名前两位的“爱上真实的自己”、“摆脱低自尊”的限免活动信息）。但判断KY在系列CBT练习训练营|共训营（&学习型冥想）上的营收可能不低，是KY的主要收入来源之一。②月食APP上另有单节CBT练习的模块，其中大部分目前用户可以以限免方式练习；某种程度上相当于系列CBT练习训练营|共训营的试炼、体验课程（自助形式），起到为系列CBT练习训练营|共训营拉新的作用大众课程|训练营|共训营的差异化与优化
要想与同赛道其它品牌的同类产品区隔开来，本质上有赖于课程|训练营|共训营的专业度、推广与合作、课程结束后的follow-up。专业度的内容在“冥想”一节已有叙述，这里着重谈下后两者推广与合作：①KY的海量粉丝是得天独厚的优势。②与专业人士、KOL合作推广。理想情况是，合作对象既是专业人士、又是大V。比如KY合作的@李冉在冥想（小红书近11w粉丝、B站近35w粉丝），其title是“KY导师合伙人&月食冥想研发导师”；双方的合作是全方位的，不仅是课程|训练营|共训营，也有Practice in City城市修行冥想馆的授课和推广方面的。③但是，这种类型的合作对象通常并不好找，KY合作的似乎也只有李冉一个。在难以两全的情况下，肯定要有所取舍，品牌要考虑清楚更想要什么。或许可以侧重与既有丰富实战经验、又有一定理论高度的专业人士合作，并协助孵化之课程结束后的follow-up：①课程|训练营|共训营的时长是比较有限的，课程结束后的follow-up，虽然需要适度投入资源，但对于提升用户满意度、获得反馈信息改进课程内容、增进学员之间的互助等是有很多益处的。②最好是在月食APP的专属SPACE或企业微信群做follow-up，以确保数据采集和数据闭环【旅修】
KY主号官微头条推文推送过的旅修内容似乎只有一次， 2019年12月KY与庐境·天台酒店、资深外教导师Stephen做了一次合作
随着3年抗疫阶段性地告一段落，旅游行业将逐步恢复常态
或许到了评估是否重启旅修作为企业一个盈利点的时候了
由于旅游涉及的环节比较多，旅修中旅游的部分并非KY所熟悉和擅长，因此在操作上：
“修”的部分：①是旅修的核心环节。②“修”的课程，在前面门店Practice in City城市修行冥想馆、大众课程|训练营|共训营的课程内容基础上，与环境适当结合。③KY自己做。师资一开始主要通过外协导师解决，业务上规模后可考虑成立独立部门乃至BU来负责这块业务“旅”的部分主要是两个环节：①旅游的实施的组织，通常是旅行社的角色，可以解决“面”上的问题。KY可遴选合适的（全国性或者区域性）旅行社做战略合作，或者成立合资公司运营，共同开发品牌旅修产品。②目的地酒店。目的地酒店数量众多，对于KY来说属于单“点”的解决方案。KY可在主要旅游目的地的每个城市精选极少数合作酒店。角色分配上，酒店主要负责活动的组织、活动的空间和设施等，而KY主要负责提供“修”的课程、空间环境的布置等。活动名称可以联名，或者KY通过让渡部分利益的方式打造自己独立IP的旅修活动|课程客群需要segment，针对不同的客群提供不同的旅修解决方案与旅修类似，KY还做过「Mindful eating」正念饮食的尝试。不过，判断旅修的机会要远大于正念饮食
【2B】
这里所说的2B是狭义的概念，只涉及B2B的sales，不涉及品牌间的市场合作
EAP、员工关怀已被企业日益关注，特别是大中型企业、外资企业，通常这些企业有着充足的预算
KY提供的2B产品：
既可以是单独的冥想、CBT等课程，也可以作为企业团建、公司旅游等整体活动package中的一环课程内容主要涉及情绪管理、人际关系、个人成长、自我提升等2B业务是同赛道品牌的兵家必争之地，有的企业2B业务在其整体营收中的占比还不低。由于企业的2B服务采购流程和C端用户的完全不同，KY要想在2B业务中stand out、居于领先地位，主要依托（其中大部分是企业2B服务采购的主要决策点）：
KY的品牌力、品牌影响力服务过的企业的数量的快速增长，行业标杆企业的服务案例和好评度课程的定制化程度（需要结合企业所在的行业、所处的发展阶段等）、有效性、专业度。企业希望通过课程能够帮助提升员工的自我管理和团队协作、降低企业内耗和管理成本授课的课程主理人、咨询师的授课效果、授课经验、业内影响力组建独立的、强有力的、资源丰富的B2B销售团队市场部门与销售部门协同，有意识地开展针对企业HR部门、行政部门等企业2B服务采购部门负责人所在的行业协会、行业组织、职业经理人社群的渗透，尽可能地把相关负责人吸引转化为KY的用户并作为sales-lead重点关照加强2B 业务，不仅可以作为KY重要的盈利点，而且通过B2B2C的转化，有助于增加高质量的用户（通常B2B2C转化过来的用户质量比较高），从而有利于KY其它2C收费服务的发展
KY可考虑把2B业务置于重要的位置，2B业务应成为KY重要的盈利点
【茶会】
什么是知我探索茶会|自我探索茶会？
综合包括知我探索茶会公众号在内的KY的公众号、合作方以及投资机构的信息：
知我探索茶会公众号欢迎语：“欢迎来到知我探索茶会。在这里，你可以尽情暴露内心、分享故事，在交换想法的同时探索自我，找到生活新的可能性。茶会分为线上、线下两个版本。线上为「月食茶话会」，是一款匿名互助语音房。线下为「自我探索茶会」，每周在多个城市举办，面对面交流”“KnowYourself自我探索茶会是以自我探索、自助互助为目标的创新型心理互助会产品，聚焦青年人关注的热门话题”；“这款产品的原型是广泛在西方心理学界适用的心理互助会”，KY“将其引入国内后，经过更轻量化地改良形成了目前的产品形态”;“由KnowYourself专业研发团队融合支持性团体（Support Group）的设置定制研发。相比于一般聊天会，自我探索茶会能够通过主持人的带领和结构化的流程设计，让每个人安全地暴露内心，分享个人故事，解决个人困惑，交换人生经验。婚与不婚、与过去的自己告别、为什么脱单这么难、被讨厌的勇气、亲密关系中的安全感、接受不完美的自己”“KnowYourself自我探索茶会校园版以公益向孵化为主，通过KnowYourself良好的社会形象和茶会活动组织，引领高校学生关照自我”“「云端茶话会」是我们依据线下“自我探索茶会”衍生的线上版茶会。它延续了茶会固有的以自我表达、思考生活哲学为出发点，建立一个个跨越地域的线上陪伴支持性交流小组”；“在茶话会中，主持人并非主要的输出者。我们更鼓励有相似生活议题的参与者之间分享生活经验，为彼此提供建议和情感支持，从而更好地处理生活中出现的困惑”；“茶话会设有2种房型：公开房和非公开房”茶会的定位和名称
茶会定位：活动IP，目前来说是KY体系最重要的活动IP茶会关键词：互助、共情陪伴、交流、互动、认同、社交、面基、分享，自我探索、放飞自我，感悟、感受当下、趣味、主题思考、支持，公平、尊重、安全、匿名、包容、私密，跨地域、地域联结，自助茶歇茶会名称：①从上面综合各方的信息看，茶会的名称有多个：总体是知我探索茶会，线下是自我探索茶会（大学是自我探索茶会校园版），线上是云端茶话会、月食茶话会。其中，使用最广泛的是自我探索茶会。②这么多的名称，并不利于活动IP的打造，不符合公司层面整体推广和branding的需要，可以考虑尽快统一。③同时，这也反映了在组织架构上，不同的名称可能分属不同的owner（BU、部门）。如果确实是这样，可以考虑明确以活动IP为定位的茶会的牵头负责部门。④在前面“业务和产品结构”这节曾提到过，茶会的业务类型标签是：连接类、活动类、轻互助类、轻干预类，但不是自助类。在前面企业的描述中，对茶会的界定也是“创新型心理互助会产品”（虽然描述中也有提到自助）。⑤从这个意义上讲，“知我探索茶会”、“自我探索茶会”、“云端茶话会”、“月食茶话会”可能都不是最合适的活动IP的名称。一个未必成熟的提法是“KY互助茶会”、“KY互助探索茶会”。或可考虑头脑风暴、向用户|粉丝征集（征名），并作为一个PR活动开展茶会的运营情况
参考KY的公众号的信息，线下是：
2021年，全年举行了1.6w场茶会“上海、北京、深圳、广州、武汉、长沙、重庆、厦门、南宁、成都、青岛、东莞、佛山、杭州、宁波、苏州、合肥、南京、西安、南昌、大连、郑州、石家庄、无锡、天津、昆明、株洲、济南、福州、珠海等城市已定期举办”“目前，KY的自我探索茶会产品通过从资深用户和疗愈类职业发展主理人的方式，每个双月都能扩张400-500人的主理人规模，这些主理人每年可在全国30+城市为KY组织数千场线下活动”以上数字远远超出了笔者的预期，毕竟极少有企业会采用这种模式运作，KY的茶会探索具有相当的创新意义和研究价值月食APP上看到的线上的情况是（以下数据采样于去年12月下旬至今年1月上中旬）：
月食APP中茶会的专属SPACE「月食茶话会交流小组」（里面有「月食茶话会用户笔记」专栏），约700+人关注。这个数字低于预期，推测原因可能是：①对茶会的专属SPACE，主要感兴趣的可能是专业人员（以研究为目的）、茶会主理人等。②普通用户可能更在意现场的参与感、现场的交流和交友，不在现场的用户可能缺乏置身于现场环境的代入感而兴趣寥寥观察多天，云端茶话会每个公开房的参与人数，同时在线的一般在5-50人之间。这个数字同样低于预期，推测原因可能是：①云端茶话会的话题选择和把控，并没有什么问题。②关键问题可能在于云端茶话会这个产品的核心在于愿意分享私事的人，而愿意分享privacy心事的人毕竟是极少数，虽然产品采用了匿名、语音的方式以提高安全性。③云端茶话会的推广力度不如线下的自我探索茶会，知晓者不多。④月食APP的用户活跃度不够盈利还是非盈利？
从KY公众号、KY小卖部小程序、部分合作方公众号的信息看，绝大部分场次自我探索茶会的参加费用约90元/人，定价基本上和地域无关KY有售卖茶会的年卡、次卡企业没有提及自我探索茶会是否盈利性质、以及盈利的情况。以盈利为目的、或者非盈利性质，做法会很不一样，PR、品牌的效果也会很不同推测自我探索茶会校园版是公益、非盈利性质，而面向社会的自我探索茶会属于盈利性质生态圈和相关方，利益和value
自我探索茶会构建了一个生态圈，在设计和规划上是比较精巧的。相关参与方包括：
KY：在自我探索茶会落地的环节，目前的模式中，并没有KY员工、专业人士|心理咨询师的参与。这样一来，虽然自我探索茶会模式很重；但对于KY来说，模式很轻，成本很低，能够做到事倍功半用户主理人：KY的公众号在招募主理人时是这样描述的：“如果你足够了解并认同KY，如果你有兴趣并愿意协助在当地城市协助我们举办、带领茶会，欢迎来报名成为【茶会主理人】的一份子，将茶会带到你的身边。成为茶会主理人你将有机会获得：→ 专业茶会举办基础和带领技巧进阶培训→ 茶会现场与30+参与人共同讨论，分享故事的机会→ 专属你的茶会工牌及限量周边→ 接触到更多KY的小伙伴和KY一起成长”场地合伙人：KY的公众号在招募场地合伙人时是这样描述的：“自我探索茶会正在面向全国招募【场地合伙人】、【品牌合伙人】，如果你是可以容纳35人适合举办茶会的咖啡厅、书店、商场空间的主人，或是有线下活动新玩法的品牌方，随时欢迎联系我们【mkt@knowyourself.cc】或直接去敲小管家，未来让我们并肩去做更多具有影响力的事情吧”品牌合伙人：比如Milky Journey长沙文旅生活方式平台，去年7月曾（协助）组织“自我探索茶会携带10+多元主题落地长沙”这个生态圈的经济价值如何呢？经济价值如何分配呢？
以2021年全年举行了1.6w场茶会，平均每场10-20人参与（从KY的公众号发布的活动回顾信息、以及social平台用户发布的笔记，综合起来所作的推断），平均每人每场收费约90元。如果收费场次约占总体的80%-90%（主要是剔除公益性质的自我探索茶会校园版），大致可以估算出这个生态圈的营收规模没有找到在参与方之间收入分配方式的信息。如果笔者来组这个生态局，在KY、主理人、场地合伙人|品牌合伙人之间，可能会采用3：3：3或者3：3：4或者2：4：4的分配方案，会根据具体情况有所差别和倾斜（比如地域、特定个体等）怎样看待相关参与方的利益和value呢？
KY：①推测是名利双收。当然，branding是首位的，经济利益也不错。②不仅如此，对于KY的产品研发|课程设计、case study|深访、案例和心理数据库、调研报告等也很有裨益，可谓是一举多得。③但是，由于茶会的组织形式松散， KY对主理人、场地合伙人和品牌合伙人都无法真正约束、无法真正管理，无法确保茶会（包括茶会体验、茶会成果物等）的高质量，最多是事后的follow（茶会质量差的，不再继续合作）。④茶会实际是KY其它产品和服务的引子sales-lead，现场是很好的KY与用户|粉丝face-to-face的触点、也是很好的up-sale的机会。但同样由于KY对主理人、场地合伙人和品牌合伙人都无法真正约束（可以提要求但无法保证），现场也没有熟悉KY产品和服务的人士介绍和解释KY的产品和服务，这样的机会事实上很难把握住用户：对用户通过茶会得到的value存在一定的疑问：①现场没有KY员工、专业人士|心理咨询师参与。非专业的主理人，仅仅是通过KY组织的远程培训以及提供的课件工具得到know-how，因而对其控场能力有所担心。②参加茶会的用户自由报名，各自的阶层、阅历、年龄、个性、心理需求可能会相差很大，能否聊到一起、聊的深入存在较大的不确定性。似乎没有对参加茶会的用户进行匹配、筛选的过程、流程（如果筛选可能参与的人数就会很少）。③对于KY的粉丝，出于好奇、也出于对品牌的热爱、加上价格也不算贵，参与一次茶会或许很容易决策。但是，能否吸引用户持续参与茶会呢？从KY小卖部上茶会次卡、年卡的销售情况看，销量最高的三次卡销售量70+件（北上广深）|30+件（北上广深除外）主理人：①对主理人的value可能主要是主持茶会的经历、对个人履历|经历的加分、实习|就业机会，其次是经济收入和交友。②或可提供给主理人KY体系内高价值产品和服务、限量产品和服务免费|低价、优先享受的权利（也可能KY已经提供了，没有看到相关的信息或说明），毕竟对KY来说绝大部分产品和服务的边际成本很低。③主理人同样需要通过主持多场茶会的经历积累know-how，加深对KY产品和服务的理解、对泛心理行业的理解，并提升经验值、加强控场能力场地合伙人和品牌合伙人：①单从经济角度来看，茶会对其吸引力可能不大，举行一次茶会所有的收入加起来也没有多少。更多地可能还是出于品牌|PR（借势KY）、拉新、提高上座率的考量。②KY主号官微和知我探索茶会公众号对茶会的曝光分配了一定的推广资源，特别是拥有海量粉丝的KY主号。但是，僧多粥少，在这个模式中，KY对全国各地数量如此之多的场地合伙人和品牌合伙人，对其品牌曝光上的支持，可能注定是不够的。③某种意义上讲，场地合伙人和品牌合伙人在精不在多。像前述“Milky Journey长沙文旅生活方式平台”这样能够起到“面”上覆盖作用而非“单点”的合伙人，或者像“几何书店”、“陕西大剧院|西安音乐厅”这样具有全国或者local品牌影响力的合伙人，并且愿意拿出推广资源一起来推茶会活动的合伙人，对KY来说是最理想的综上，目前的模式：①对生态圈的参与各方，得到的经济利益、非经济利益、value是有所区别的。有的参与方得到的多、而有的参与方得到的少。②特别地，对于茶会产品核心参与方的用户来说，value可能是不足的。这也是对茶会这个产品|商业模式、所构建的生态圈能否持续、能否稳定发展最主要的疑虑所在专业还是非专业？
KY明确指出：“自我探索茶会不是由专业带领者的心理团体小组，不负责心理咨询、答疑等板块”。换言之，茶会是非专业的，KY的定位很明确前文提到过，笔者认为“轻干预类”是茶会的业务类型标签之一。换言之，茶会是可以也需要有一定专业性的：①适度专业性的好处毋庸置疑。不仅可以改善用户体验，对KY在研发案例和心理数据库积累有效性|质量上的帮助也会很大。通过face-to-face的交流，能够让主理人、场地合伙人、品牌合伙人对KY品牌有感性的认识，提升其对KY的好感度。②企业最大的担忧，无非可能主要是：如何cover专业人士的成本（包括出场费、差旅费用等），以及专业人士是否及怎样才能忙得过来|需要多少专业人士？③关于如何cover专业人士的成本，关键在于KY对茶会的定位和期待、专业人士care的点。对于KY，一方面需要降低利润率预期（甚至不赚钱、但不能倒贴），另一方面可以根据降低后的预设利润率来倒推、测算内部员工和外协专业人士能够参加的场次数量。对于专业人士、特别是非资深的专业人士，参与茶会的经济收入吸引力可能一般，但sales-lead或需吸引力更大。④关于专业人士是否及怎样才能忙得过来|需要多少专业人士：一方面和下面讲的茶会的拓展模式和策略有关；另一方面专业人士可能还是要有选择地参加，重点|首选是与研发、产品、课程、PR、branding高度相关的主题和场次茶会的拓展模式和策略
地域选择：①前面提到过，品牌认为“KY的用户主要分布在一线和准一线城市”。但从茶会落地的情况看，有一线城市、也有二三线城市，并不完全一致。②在茶会举行城市的拓展上，或可考虑采用便利店布点的区域密集的策略：先深度（渗透率）后广度，一个城市做透后再适度拓展，分阶段分区域有重点逐步推进。这样，既可以把茶会做的更扎实，也可以提高专业人士的参与度、利用率|复用率，减少或不发生差旅成本（local茶会由local的专业人士参加）数量把控：①从PR和branding的角度，2021年的1.6w场已经是一个很高的数字。几万场和几十万场，对PR和branding、对心理数据库的积累没有质的区别。②可以不以追求茶会的绝对数量和高速增长为目标，就是在精在质不在量。有时候，过犹不及。当然，如果企业以盈利为目标，那么自然是茶会的数量越多越好、增长越快越好。所以，关键还是看企业想要什么根据匹配原则筛选参会用户：①在采用区域密集和数量把控策略的基础上，就存在一定甚至相当的余地，根据心理需求、阶层、阅历、年龄、个性等进行匹配（相当于聚类），把匹配的用户放在同一场茶会，这样可以提高茶会对用户的value和吸引力，提高用户对茶会的满意度和口碑，从而形成良性循环，报名的人数会趋向踊跃，进一步提升对参会用户筛选匹配的余地，进一步提高茶会的质量。②匹配基于“算法和AI”和心理测评提供“Know You”支撑的的基础之上，从而可以比较精准地把控与匹配每场、每个主题的参与用户。③面基前线上先有一定的warm-up，以提升茶会现场的效果、对用户的value茶会可持续性的关键因素
KY对茶会产品、生态圈、业务定位做战略review，适当让渡部分利益给其它参与方，降低利润率预期，提升对场地合伙人和品牌合伙人的支持适度调整茶会的拓展策略，区域密集，先质后量，根据匹配原则筛选参会用户适度提高茶会的专业含量，专业人士要轻干预、轻介入对场地合伙人和品牌合伙人、茶会主理人的数量特别是合伙人的数量要有所控制，同样是先质后量【聊愈】
聊愈是什么？
KY的聊愈有2种形式：书信聊愈和即时聊愈
在2020年媒体的一次访谈中，KY提到：
适用场景和人群：“聊愈适用的情景和人群非常广泛，如果你最近有一些困扰，比如这份工作不开心，和伴侣吵架；或者你有一些长期困扰，但没有痛苦到影响社会功能；或者说真的出现心理问题，但尚未达到心理疾病的程度，都可以使用聊愈这款产品”。换言之，聊愈适合轻困扰、轻烦恼、Not too serious，但用户又无法自己排解疏导，不想麻烦熟人or 不想让熟人知道 or怕被熟人说or没人可麻烦书信聊愈：“本质上它是一种文本轻咨询的形态，它采用书信体，产品采用的方法论叫“治疗性邮件”，从1995年左右起，美国有大量实证研究支持这一方法论”。“用户根据产品引导， 把困惑和心理问题以来信的方式线上投递给KY，我们的聊愈师会根据一个标准化的流程拆分他的需求，回复一封600-1000字的信件，提供分析和建议，还可能会给来信的用户留一个书写、冥想类的家庭作业”标准化、产品化：“其实聊愈我们之前一直有用免费的形式试运行，通过这种形式我们积累了几十万用户的真实案例”。“现在我们已经将它设计成更标准化和可复制的产品，聊愈师以一套标准化的流程提供服务。同时，KY在4年多的运营过程中，通过与千万用户的直接接触积累了大量关于用户心理问题的真实数据，结合大量内容研发中的知识点积累，形成了KY独有的现实与理论相结合的心理数据库。聊愈师利用这套数据库的支持，提升回复效率，确保回复质量”。“在标准化流程和数据库的支持下，聊愈师的工作效率也从原来零散状态下40-60分钟回复一封信件，缩短至了20-30分钟”聊愈的服务过程和定价
聊愈师匹配：月食APP上，①用户在恋爱、婚姻、情绪、家庭、亲子、人际、性、性别、自我、职业、学业、负面经历这12个主题中选择2个聊愈主题，系统根据用户的选择，匹配适合的聊愈师。②可以看到，这个匹配方式显得过于简单，是在完全没有对用户深度“Know You”的基础上进行的匹配完成后，聊愈服务过程的主要环节（按月食APP上展示的即时聊愈虚拟服务过程）是：引导思考—给出心理学视角—给出实用建议—专属服务小结即时聊愈：文字+语音条2种模式任意切换，90元起/次（30分钟/次，超时3元/分钟）书信聊愈：相对即时聊愈而言属于深度沟通，24h内回复，46元起/次（500字/次，加字10元/100字）聊愈的运营情况
（除特别指出的，以下数据采样于1月上中旬）
“用户咨询得最多的是情绪情感、亲密关系、人际关系和职场等相关问题”（2020年媒体访谈）“累计服务人数30w+”（信息来源于月食APP）“2022年1-7月用户评价数据：96%用户对服务感到满意、97%用户有被共情和理解、94%用户收获支持和启发”（信息来源于月食APP）浏览了月食APP上所有的聊愈师：①采样时聊愈师list中的聊愈师约160人。②聊愈师已服务的用户数，有约53%（占比略多于一半）的聊愈师标注的是缺省值（服务近50人次），其余约47%（占比略少于一半）的聊愈师标注了确切的服务人数（最高按500+标注）。③标注了确切服务人数的聊愈师，人均服务240+人次。需要指出的是，这个数字有所低估，在统计时500+是按500做的统计。④由此推测，月食APP显示的“累计服务人数30w+”，有可能包含了前面提到的“我们之前一直有用免费的形式试运行，通过这种形式我们积累了几十万用户的真实案例”（2020年3月KY主号官微通知后台免费答疑服务关停&升级为付费【聊愈】服务的推文中也提到过“迄今无偿解答过超过30万人次的心理困惑”）。换言之，收费聊愈服务的服务人次规模可能低于预期聊愈的定位
服务IP（轻服务IP）KY对聊愈的期待是很高的：①在2020年媒体的访谈中提到“我们内部十分看好的线上产品就是聊愈”。②在手机桌面月食APP Icon右上角特别标识了聊愈（也是Icon上出现的唯一功能）。③月食APP底部菜单栏的C位是聊愈从上面的运营情况看，实际运营数据和KY的期待可能有着不小的gap。目前聊愈对KY的作用，或许更多地体现在branding和PR层面、以及解决专业课程学员的出口聊愈的优化
应对聊愈产品目前的困局，需要多管齐下：
需要让用户aware KY有这样一个解决方案：①虽然月食APP把最好的位置给了聊愈，但KY体系内粉丝数最多的KY主号（官微）对聊愈的介绍、导流是不够的。浏览了开篇以来KY主号官微所有的头条推文，可以说几乎就没有怎么推聊愈。或许这也意味着企业内部的协同需要加强。②KY曾联合MOMO共同发起#陌生人聊愈计划# ，邀请了5位来自KY的聊愈师参与。这种通过外部品牌合作来推KY主打产品和服务的方式值得推广需要让用户know并且convince用户：①月食APP相应页面UI需要调整优化。特别是对于陌生用户|新访客和老客，展示的界面可以有所不同。对于陌生用户|新访客，重点并不是让她首先看到聊愈师的list，这是后一步的事。②加强站内外的种草，重点是鼓励UGC、用户说而非BGC，让用户清晰了解聊愈能解决什么样的问题|不能解决什么样的问题、能多大程度上解决问题需要让用户安心（特别是做首次尝试的用户）：①即时聊愈，KY提供了每天5条免费对话额度。这可能还不够。②从业务培育的角度，或可推出不满意退款承诺，（至少对于新客）如果用户不满意服务可以全额退款。③类似地，或可采用pay by value的定价策略，（至少对于新客）让用户体验服务后，根据自身的感知价值对服务付费。④这两种策略的实施，都需要：KY对提供服务的聊愈师做一定的补贴；只匹配达到一定服务次数门槛和用户评分高于一定分值的聊愈师给新客；加强对聊愈师的考核特别是新客服务的考核。⑤优化匹配策略。如果已有较多的该用户交互数据，可以依托“算法和AI”；而如果该用户交互数据较少，可以通过多问该用户几组心理问题或|和让该用户先做针对性的心理测评的方式，让提供服务的聊愈师对被服务对象有更深入的了解。这样可以尽量避免在聊愈服务前就让用户产生“你都不了解我，怎么提供服务呢”的疑问，以及因聊愈过程中提供的解决方案过于泛泛、或者交互语言过于方法论不hit point|不走心引发的用户不满意聊愈师优化：①KY的专业课程，有推出月食计划（聊愈师培养计划），部分解决经过专业培训取得专业资格证书学员的就业。②聊愈师的资质，除了专业知识、专业培训和入职考核外，需要（更）注重社会工作经验、人生阅历以及前若干次聊愈服务的督察|复盘。③缺乏较丰富人生体验的人（特别是大学刚毕业的），通常很难让用户真正感受到共情、理解和启发，这里或许需要有一个成为聊愈师的门槛。当然，考虑到聊愈业务的收费标准，聊愈师也不必太资深。④外宣|PR、APP上对聊愈师做介绍、标注聊愈师的标签时，可以重点突出其社会工作经验、人生阅历完善标签体系，优化匹配算法：①这里说的标签体系包括用户标签、聊愈师标签、心理问题标签等的多重标签（细分类别、关键词等）。②或可将有效标签数量作为内部相关部门|业务的考核标准，以及PR时聊愈服务的卖点；以突出匹配的精准。一个类比是竞价广告或者精准投放广告的广告商，通常会将标签数量、每个标签对应的用户数量作为向广告主推介和演示时的关键信息以convince广告主【守护|匹配计划|活动】
什么是守护|匹配计划|活动？
守护|匹配计划|活动，与聊愈的区别在于：
连接的对象不同：聊愈连接用户与聊愈师，而守护|匹配计划|活动连接用户与用户业务类型不同：聊愈是产品，由聊愈师提供服务。而守护|匹配计划|活动目前采用的是活动形式（线上活动）、暂未产品化，做的只是轻筛选和撮合，和交友类产品还是有一定边界和区隔的（虽然似乎曾经摇摆过）费用不同：聊愈收费，而守护|匹配计划|活动目前免费守护|匹配计划|活动，与聊愈相同之处在于：都是1-1（1对1），都是强“连接”属性
活动的衍进：
（以下信息来自KY主号官微推文）早在2018年，KY就发起了守护者计划。在当年的平安夜，“每位活动报名者都将匹配1位电话伙伴；我们鼓励参与者根据互通电话的情况；自愿与匹配对象互结为“守护者”；进一步交换联系方式；并与ta保持稳定的联系；分享你们生活里发生的点滴；见证彼此的成长与改变；在漫长岁月里，通过真诚的倾听守护对方”
2019-2020年，KY发起了宅家、春天等不同主题的匹配计划2020年9月，月食APP“每晚 21:00 至次日 2：00「月食倾诉伙伴」（语音匹配）功能将对外开放”，“首期 " 守护者联盟 "”发布2021年7月，更名为“KY月食守护活动”。“我们将定期推出不同形式、不同主题，但均以“守护”为目标的精神社交活动，想陪你一起关怀自我、互帮互助，寻找到可以同频交流的小伙伴”守护|匹配计划|活动的价值和作用
守护|匹配计划|活动，目前的主要价值和作用，在于：
提高用户|粉丝的活跃度PR|品牌层面如果KY建立付费会员体系、或者其它收费产品|服务，或可考虑把守护|匹配计划|活动，作为整个package的一部分守护|匹配计划|活动，也可以作为与外部品牌合作的整体package中的一部分（合作载体）【SPACE】
SPACE的运营情况
（以下数据采样于1月上旬）
共有近200个SPACE，按类别是：日常（49个）、爱好（41个）、自我（27个）、心理（25个）、恋爱（17个）、MBTI（11个）、校园（7个）、哈哈哈（6个）、职场（4个）、家庭（4个）、婚姻（3个）、LGBTQ（1个）人数最多的3个SPACE是：月食单身俱乐部5100+人、3900+动态；共同进步小分队 4600+人、5700+动态；低焦虑生活方式3500+人、3600+动态热门话题榜在聊人数最多的3个话题是：30天推歌挑战（3.1w人在聊）、遇见80亿分之一的你（2.1w人在聊）、生活里的小美好（1.8w人在聊）除了内部员工，合适的用户也会被邀请成为SPACE的管理员，以降低运维成本、提高用户参与的积极性似乎发布的内容均未显示发布日期从上述数据看：①SPACE的整体活跃度似乎偏低。②单就数量而言，亲密关系类（话题也好、SPACE也好）并未处于绝对leading的地位SPACE的定位和优化
SPACE的定位和作用：①总体上非KY的盈利点（与外部品牌的合作活动|合作话题除外）。②提高用户活跃度。③举办活动，包括KY自己的品牌活动、与外部品牌的合作活动。④用户聚类、segment和洞察，包括用户关注的问题|热点、观点|态度、遇到的问题|困惑、解决办法、希望得到的帮助|援助、深层次的动因及其变化趋势等，以作为话题选题|活动选题|课题选题|内容生产选题|课程开发|测评|调研报告|出版物|case study|深访等的来源、依据和参考。⑤用户交互数据采集，标签体系完善，做到更好地“Know You”。⑥筛选和培育核心用户SPACE的优化：①SPACE的分类维度比较粗（类别和SPACE的名字比较“大”），或可适度“小”而化之（比如SPACE的名字升级为类别的名字），便于用户精准定位和参与。当然，运维成本也会上升，也需要适当平衡。②看到有用户评论目前的SPACE风格|版式太像互联网早期的bbs。鉴于KY“连接”的核心、KY的“粉丝有很强的互助属性”，或可主推讨论性强、设问式、求助式|寻求解决方案的帖子、话题，就是说SPACE风格|版式完全调整为心理话题|心理问题驱动的社区。③完善包括用户、SPACE、话题、帖子、活动等在内的标签体系，优化NLP算法，提升用户与SPACE、话题、帖子、活动等彼此间匹配的精准度、个性化推荐的精准度，提升“Know You”能力，提升对用户关注的问题|热点、遇到的问题|困惑、观点|态度、解决办法及其变化趋势的洞察能力和提炼能力，真正做到“懂你”。④对用户互动做一定的激励【测评】
测评的运营情况
（以下数据采样于1月上旬）
测评数量和类别：①共143个测评。②按类别是（少数测评同时归属不同类别）：亲密关系（52个）、自我（50个）、心理健康（15个）、人际（11个）、学业职业（10个）、情绪（10个）、性与性别（5个）、家庭（2个）。③可以看到，亲密关系、自我这两个类别的测评，数量合计占到总量的近8成测评次数高的测评：①测评次数30w+的测评有6个（top6），即：依恋类型测试─爱情版（50w+次）、MBTI恋爱理想型测试（45w+次）、你的理想型男友测试（41w+次）、哈利波特分院帽测试（39w+次）、“爱无能”诊断（34w+次）、大五人格升级版（31w+次）。top6按类别分，亲密关系4个、自我2个；而测评量排名前3的测评均属于亲密关系。②测评次数10w+的测评（含测评次数30w+的测评）有25个（top25）。top25按类别分，其中亲密关系12个、自我11个、人际1个、性与性别1个。③总体来看，亲密关系、自我这两个类别在所有测评中的参与度排名前2定价：①价格区间是0（限免）-60元。②按价格升序是：限免（5个）、0.1元（1个）、4.9元（10个）、5.9元（24个）、6.9元（1个）、12.9元（25个）、19.9元（48个）、25.9元（15个）、29.9元（6个）、35.9元（1个）、39.9元（6个）、59.9元（1个）。③价格带角度：10-20元区间数量占比最高（占比51%、略高于总数的一半），表明10-20元区间是KY最希望测评产品落位的价格带；其次是0-10元区间（占比29%、接近总数的3成）；再次是20-30元区间（占比15%）；而30+元区间的仅占总数的5%测评量高的测评的价格分布：①top6，价格带角度：10-20元的4个、0-10元的2个。②top25，价格带角度：0-10元的18个（占比超过总数的7成；其中5.9元的有14个、接近总数的6成）、10-20元的6个（约占总数的1/4）、30+元的1个。③用户对测评定价的价格敏感度很高。表面看起来10-20元的价格带也在测评量高的测评中占到一定的比例，特别是在top6中；但考虑到KY不定期的限免和促销、可能调整过价格（上调）等因素，用户对测评定价的价格敏感度要高于数据表现出来的情况。④用户实际测评的价格带落位与KY最希望测评产品落位的价格带存在mismatch，看起来，10元是一个分水岭。或许，这也是去年下半年KY对测评做促销，主打9.9元/单个测评、99元/10个测评的原因所在。⑤在KY的（所有产品和服务的）定价体系里，具体的价格设定或可优化。就拿测评产品来说：0-10元区间里，没有看到8.9元、9.9元的价格设定；10-20元区间里，12.9元和19.9元之间的gap比较大，或可在这两者之间设置中间价格点测评的定位和优化
产品表现层面：从上述数据看，测评是月食APP上参与人数最多、用户活跃度最高、最popular的产品|功能|模块，表现超出预期，可以说是惊艳。但另一方面，也对照映衬出其它产品|功能|模块表现的不尽如人意收入层面：①测评是KY重要的收入来源。当然，考虑到KY不定期的限免和促销，实际收入并没有表面看起来的那么多。②测评是同赛道竞争品牌的标配产品|功能|模块，存在明确的价格竞争，竞品同样也会不定期地限免和促销。③既然用户对测评定价的价格敏感度很高，竞品竞争因素对KY测评收入的影响会比较大。④对于KY的连接类心理服务，基于“算法和AI”的实现目前还处在比较初级阶段、需要时间提升的实际情况，或可考虑将相应的心理测评作为用户参与KY连接类心理服务的前置环节（免费），以尽可能提高匹配和连接的精准度宝藏库和数据资产层面：KY的测评产品|功能|模块、测评库是一个宝藏库：①这主要是从数据资产的角度来说的：丰富的心理测评产品库、海量的用户参与所形成的珍贵的数据资产，可以说非常“诱人”。②测评，不仅有助于用户自己“知我”，也有助于KY在个体层面的和群体层面对用户的“Know You”。深刻洞察用户关注的问题|热点、遇到的问题|困惑、观点|态度、深层次的动因、解决办法、希望得到的帮助|援助及其变化趋势等，用于话题选题|活动选题|课题选题|内容生产选题|课程开发|测评|调研报告|出版物|case study|深访等会员体系层面：如果KY建立付费会员体系，鉴于测评的popular，可以把（部分）测评产品作为对付费会员提供的整个package的一部分，作为付费会员体系的卖点之一IP层面：①去年10月，KY主号官微发布了一条推文（“KY 版 MBTI，终结互联网 MBTI 混乱”），官宣KY 版 MBTI的诞生。问题在于这篇推文并没有讲清楚KY 版 MBTI与其它MBTI有什么区别。②尽管如此，从KY测评受欢迎的程度看，测评产品是可以IP化的，branding层面也是需要有测评产品能够IP化。③“KY 版 MBTI”意在借势（借MBTI的势），但从IP化的角度、以及KY在测评上的数据积累（和know-how积累）程度看，是完全可以提出自己IP化的、标志性的测评产品名称的，并籍此树立KY在2C以及行业里的（领先）地位。④目前的测评产品，数量上看已经很不少了。接下来的研发重点可能是focus做精品、做深度，可以不必再追求测评数量的快速增长推广合作层面：①心理测评很受年轻人欢迎，市场推广角度是很好的噱头和合作载体。②可以考虑为外部品牌定制、或者联合开发co-branding内容大号：前文提到过，在KY体系内，知我心理测评账号具备做成内容大号的潜力。KY主号微博#每天一个心理小游戏#、KY主号快手上趣味心理学自制剧集的阅读量、播放量也验证了这一点【出版物】
据不完全统计，KY共出版过3本书籍（以下数据采样于去年12月中下旬）：
2017年的《所以，一切都是童年的错吗？》2019年的《长大了就会变好吗？》，天猫上博库旗舰店该书有500+条评价2020年创始人出版的《小瞬间》，天猫上当当网官方旗舰店该书有500+评价，喜马拉雅上该书2300+次播放KY出版的书籍，主要服务于|用于PR、以及业务生态圈里合作的内容生产者和专业人士、各类课程
KY出版书籍，也体现了品牌的文艺情节
另一方面，尚没有看到有关KY专业出版物的信息
KY手握丰富的心理案例库和用户交互数据，可以考虑优势互补，和权威的专业机构|知名行业人士合作出版理论和实践相结合的专业书籍、或者与相关大专院校合作出版专业教材，其目的是提高KY的行业地位、协助树立KY专业性的品牌认知
【调研报告】
调研报告的实例
调研报告包括市调报告、测评报告等，KY的公众号披露的主要上是前者。以下是从KY主号官微摘录的不完全市调报告实例：
从学生到社会人（2022），共回收问卷1.0w+份KY x杜蕾斯，亲密关系中的冲突处理（2021），共回收问卷4.6w+份当代年轻人爱情观白皮书（2021），共收回有效问卷2.4w+份丁香医生x KY，《2020国民健康洞察报告》心理健康分报告（当代人心理体检报告）（2020），共收回有效问卷2.3w+份中国留学生心理自助手册（2020），共收回有效问卷1.0w+份中国人颜值报告（2019），共收回有效回答2.1w+份幸福感（2019），共收回问卷2.0w+份当代青年焦虑报告（2019），共收回有效问卷3.4w+份家庭暴力白皮书（2019），共收回问卷1.1w+份生活的意义（2019），共收回有效反馈4.0w+份当代人自我探索水平白皮书（2019），共收回有效问卷2.5w+份成年人生活报告（2018），共收回有效问卷2.7w+份择偶观的问卷调查（2018），共收回问卷4.5w+份调研报告的定位和优化
KY很早就开始做调研报告，相当具有前瞻性，充分利用了海量粉丝的database从不同年份的数据变化看，近年所做的市调报告数量逐年减少、总体上回收的问卷数量也趋于下降。推测可能的主要原因是：①不管是激励用户参与调研还是问卷回收后的处理都需要投入资源，某种意义上相当于cost center；②KY在专业和研究上工作重心和|或人员的调整；③粉丝的活跃度下降调研报告是否值得持续投入，取决于对调研报告的定位。调研报告对于树立KY的行业地位、专业度认知，PR和branding都有很大的好处，是值得持续去做、去投入的关于成本的投入和分摊：①可以尽可能与有相关选题需求的媒体、企业（比如泛心理品牌、泛情绪品牌、女性品牌、亲密关系类品牌、平台公司等）、研究机构、市调公司、大专院校（申请科研经费|补贴）合作分摊成本。②其中，与企业的合作方式比较多样，单独赞助、冠名、定制或者作为企业与KY整体合作package中的一部分。KY与杜蕾斯、欧姆龙等就做过冠名类的合作（KY x杜蕾斯 2021年联名的市调，回收的问卷数量可观，部分可能也是受到杜蕾斯品牌影响力的感召），但从推文的表述推测这两个合作可能是整个合作package中相对次要的部分（主要还是硬广投入）。③要提升赞助、冠名、定制市调对企业等合作方的吸引力，需要在选题上留出足够的时间提前量与合作品牌磨合（选择双方品牌、选题上都契合的点），充分考虑合作品牌的市场推广主线，最好是融合进合作品牌的大的市场campaign中去（市调作为整个campaign的一部分，当然如果合作品牌有足够的预算单独做市调更好）调研报告的优化：①单从KY公众号推文的市调报告看，在know-how、研究深度、洞穿力等方面还有不少提高余地，当然相信KY内部使用的版本会深入的多。②在专业性上，可以与研究机构、市调公司、大专院校开展深入合作。③市调可以考虑与深访、focus group点面结合，提高市调内容的深度。④市调可以考虑系列化，以追踪用户关注的问题|热点、观点|态度、遇到的问题|困惑、解决办法、希望得到的帮助|援助、深层次的动因等的变化趋势【周边】
周边产品的销售情况
周边产品，KY小卖部小程序上销量排名前列的是（以下数据采集于1月上中旬）：
告别自卑（心理主题功能手账），定价129元，采样时促销价109元，已售1600+找到真我（心理主题功能手账），定价88元，采样时促销价73元，已售1300+告别焦虑（心理主题功能手账），定价88元，采样时促销价73元，已售1000+幸福源泉（心理主题功能手账），定价88元，采样时促销价73元，已售1000+关系与自我解密游戏卡牌，定价179元，采样时促销价129元，已售900+成为最佳伴侣（心理主题功能手账），定价88元，采样时促销价73元，已售700+Chill系列香薰，定价128-216元，采样时限时5折，已售400+情绪漫步（2023年度手账），定价108元（周计划本或日计划本），已售200+周边产品的定位和优化
从上述销售数据看，目前大众用户渠道的周边产品销售情况一般。不过，KY公众号推文曾提到过，《摆脱低自尊》功能手账销量不低于5w本（推测是专业用户|2B渠道+大众用户渠道合计的销量）。不管如何，周边产品是有可能成为KY重要的收入来源和盈利点的，在战略规划和战略资源分配上需要有所考虑KY的周边产品可以分为3大类：手账（年度手账、心理主题功能手账）、卡牌游戏类周边；吉祥物周边；其它周边手账（年度手账、心理主题功能手账）、卡牌游戏类周边：①其实质是自助类心理工具。②目前手账、卡牌的定价溢价率不低。考虑到前面章节分析KY其它产品和服务时，用户所表现出的较高的价格敏感度，或可考虑尝试调整手账、卡牌的定价体系（可以先不动定价，而是先以促销方式测试、或者对新品进行测试）。③可以与线上、线下的课程|训练营|共训营、工作坊、旅修产品、2B产品、茶会服务等打包|套餐方式售卖，促销策略以起量为目标，目的在于增加与用户的实物形式的触点。④优化产品设计和策划：如手账中可增加线上线下互动的部分；研发时将特定主题的手账与相应的课程、测评在内容上做整体考虑和协同；游戏卡牌由现在的成套售卖调整为增加按主题单独售卖，并在售卖时融入游戏机制；手账和游戏卡牌都可以与调性匹配的品牌、IP联名等等吉祥物周边：①目前KY似乎还没怎么启动吉祥物的工作。已有的月小兔是for月食而非整个KY体系的、而且月小兔也不适合代表整个KY体系。②可以参考近期分析的超级植物的做法（娃娃手办|轻松娃娃及其衍生系列），打造设计感强、符合KY品牌调性、甚至带点创始人个人色彩|个人印记的轻量级吉祥物IP，将情绪价值IP化。③图文和视频的内容生产，尽可能融入吉祥物IP。④吉祥物IP也适合作为与外部品牌合作、线下主题活动等的重要元素。⑤围绕吉祥物IP打造手办和周边，帮助用户实现情绪投射、情绪释放和情绪转移其它周边：①2018年KY曾与独立设计师品牌RheaHe合作推出“轮回Cycle”礼盒。②KY目前在售的周边包括香薰、健身运动包、帆布袋、工作服、随行杯等【心理咨询】
KY自己单独运营的心理咨询业务前些年已出售。2020年KY接受媒体的采访时曾提到：
“虽然我们的心理课程很快就盈利了，并且开始尝试提供心理咨询预约服务，但我们逐渐在扩张和深入的过程中发现了这两个方向的问题。”“在提供心理咨询预约服务的过程中，我们遇到了一个案例，一个来访者在其他心理平台预约了一个咨询师，但对咨询师不满意，然后发了很多文章来声讨，要求这个咨询师在全网下架，一时间闹得沸沸扬扬。刚好这个咨询师在我们这里也有挂牌，这让我们清晰的感受到，中国做心理咨询的政策和系统环境都还很不成熟。”“因为在美国这样的情况很好处理，会有一个第三方的监督机构去介入这样的情况，判定双方的责任以及如何处理，比如这个咨询师需要下架多久，通过后续教育后能否继续执业。”“而中国目前不仅还没有这个监督角色，还取消了心理咨询师的执照，国家目前对这个群体的态度并不明朗，也没有医疗保险对意外情况进行赔付，这就让咨询师个人承担了很大的风险，而我们作为一家创业公司，自然无法为这样一个需要全社会范围的机制来维护的服务背书。我们就将这块业务整体赠送给了私立精神科医院康宁医院。”KY与糖心理成立了合资公司心跃心理：
天眼查显示该公司成立于2018年，糖心理是大股东、持股65%，KY是小股东、持股35%公众号是糖心理xKnowYourself糖心理*KY公众号的推文曾披露，在深圳、上海、北京共享咨询室，运营第一年“有近5万人次的心理咨询在我们的咨询室里发生”从前面对KY产品和服务关键词的描述和界定看，KY退出独立运营的心理咨询业务的战略调整没有问题，战略上很清晰
KY对外的公益性心理服务、以及与外部品牌合作中的（轻）心理咨询服务，推测可能主要是KY外协的心理咨询师完成的
【专业课程】
专业课程由KY与糖心理成立的合资公司心跃心理提供。2018年以来，KY与糖心理联合开设心理咨询培训学院「萌芽学院」。参考KY的公众号、糖心理xKnowYourself公众号的信息：
专业课程主要是2类：萌芽计划和两年培养计划萌芽计划：①已举行十三届，培训过1.4w名学员。②第一阶段（理论学习）原价4950元，早鸟价2990元；第二阶段（临床实操）收费1099元两年培养计划：①已经有138名学员完成课程学习。②课程费用原价 54999 元，早鸟价（预售）40999元毕业学员的实习和工作机会包括月食APP聊愈师、糖心理*KY心理咨询预约平台、心浪潮PsyByond心理咨询预约平台等在KY与糖心理的合作中，推测糖心理看重的是KY的流量资源，而KY看重的是糖心理的行业资源和相关专业资质
【专业内容】
KY的专业内容，由知我心理服务公众号提供：
首篇内容发布于2018年8月，2019年6月停更，推测这个时间点与KY出售独立运营的心理咨询业务的时间点有关联去年12月公众号恢复更新后，推文内容已不再是专业内容。但该公众号生产的内容与包括KY主号官微在内的KY体系内其它公众号的内容相同，看不清楚该公众号的定位或归属在2018-2019期间发布专业内容的知我心理服务公众号：
栏目：包括研究、深度|深度理论、临床精神药理学、治疗思路分享、心理治疗迷思、解读、张海音解读、心理咨询师分享、咨询师圆桌、对话、专访、致新手咨询师、案例、活动|行业通讯、KY咨询师信箱、KY访谈、KY特别报道、导读、真人分享、问答、科普等，其中绝大部分是专业内容阅读量：阅读量最多的推文，阅读量达7k+；合作的专家张海音（上海心理咨询中心主任）的专题，每篇阅读量基本上都在3k+关于心理专业内容的生产：
既然独立运营的心理咨询业务已出售，心理专业内容的生产似乎确实没有必要继续，毕竟涉及到业务的定位、资源的投入相关性角度，可能由KY与糖心理成立的合资公司心跃心理来维护专业内容更合适但另一方面，从树立KY的行业地位、塑造KY专业性的角度，KY需要有一个输出自己专业内容、专业研究成果的出口，需要有一个发出自己声音的专业阵地和平台具体操作有两种操作方式：①一种是KY仍然运营一个独立的公众号，其owner|牵头可以是研发部门；如果企业的资源不是那么紧张，可以考虑这种方式。公众号的名称，可以在知我心理服务公众号的基础上适当修改以体现其定位。②另一种是KY与外部专业媒体或平台合作，主要是以KY**专栏的方式运作【Branding和战略】
多品牌体系怎样打造
KY体系内有很多品牌、IP，以及可能品牌化、IP化的产品、服务和活动名称
在业务和品牌向多元化、组织架构向复杂化|集团化迈进的过程中，特别需要注意和把握的是：
切忌摊子一下子铺的太开，可以分阶段、分步骤展开。Timing是否合适、团队是否跟得上、资源是否足够等，这些关键因素都要充分考虑品牌的打造是一个长期的过程、也是一个很耗资源的过程，欲速则不达要善于做加法，也要善于做减法明确战略重点，根据战略重点分配资源不定期review企业的战略规划、组织架构和内部协同企业创始人的自我审视和SWOT分析虽然KY体系内有很多品牌，如果简而化之、大而化之，可以认为是二元品牌体系，即KY和月食。目前的主要问题在于：
在与UCCA Edge、复星艺术中心等知名品牌的合作案例中，虽然从企业内部的业务归属上来说合作的冥想活动归属于月食品牌，但最终用的仍是KY品牌虽经过多年发展，作为品牌，月食的影响力、知晓度和认同度仍要远低于KY，而KY影响力提升的势头似乎也在放缓（或者某种程度上说是KY品牌遇到了发展上的瓶颈）月食的品牌认知并不清晰，比如：月食究竟涵盖哪些业务。企业似乎始终没有交代（清楚）；月食的brand story是什么？就笔者看完所有资料后的理解和感觉，似乎企业是要把非（KY主号）内容生产、非专业、非茶会、非测评、非周边的所有业务都纳入月食旗下？月食的品牌调性并不明确在从KY一元品牌体系向KY和月食二元品牌体系做战略调整的过程中：回过头来看，可能走的急了点、脱钩早了点。或许，如果采用KY→KY、KY月食→KY、月食的衍变路径，效果会否会好一点？当然如果现在这样去做也不算晚，不存在好马不吃回头草的问题不管是月食还是其它KY体系内的品牌，或可采用的几个原则是：①平台型业务，使用KY品牌。②跨不同业务多的，可以优先考虑使用KY品牌。③不成熟的业务、活动，先用KY品牌带（KY**）；成熟一个，独立一个KY体系内，对于目前多元化的业务，可以考虑：
对所有的产品、服务、活动、品牌、IP的名称、业务边界做梳理按BCG矩阵分析哪些是cash cow、哪些是明星业务、哪些是问题业务、哪些是瘦狗业务，并做相应调整竞争的优劣势与核心竞争力
从竞争战略的角度：
KY的相对优势：海量粉丝、海量数据资产、专业度、生态圈的构建、业务创新性、盈利点的探索、海外资源，这里的相对是指相对同赛道其它企业KY的相对劣势：品牌、IT、组织架构、内部协同、高管团队，这里的相对是指相对其它投资机构关注度高、发展迅速的新消费品牌KY相对滞后的：品牌及其团队、研发及其团队、“Know You”、专业地位和专业圈的影响力，这里的相对是指相对KY拥有的海量粉丝和海量数据资产KY的核心竞争力：生态圈，基于海量粉丝|海量数据资产和专业认知|专业度基础上的“Know You”生态圈和孵化
在本文开始的部分曾讲过，KY的“连接”是一个大连接的概念。KY的多项业务都涉及生态圈、生态链的构建，不仅仅是茶会。在此过程中，或可特别注意的是：
生态圈利益的最大化相关参与方利益的考量和分配明星导师、心理咨询师、主理人、课程主创、内容生产者的孵化：①一个类比是KY相当于KEEP、或者Harmay话梅|in the PARK这种新消费集合店或者MCN公司，而明星导师、咨询师、主理人、课程主创、内容生产者相当于KEEP的教练、集合店的入驻品牌、或者MCN公司的主播。②明星导师、心理咨询师、主理人、课程主创、内容生产者，对于KY多元化的业务发展、旗下多品牌|多IP的推广和发展弥足重要。③在与KY共同发展的同时，需要有比较强的利益捆绑机制维持品牌调性
KY整体缺乏明确的品牌调性，旗下品牌|IP有点各做各的感觉：
KY的品牌字体，体现的是小俏皮月食的名称，体现的是文艺色彩Neo和城市修行全日派，想体现的是都市时尚创始人近期持续曝光，几乎都和娱乐圈有关。而从媒体报道和创始人微博看，创始人的成长经历，带点反叛色彩从用户需求出发，“温暖他人的同时被温暖”这句用户评论所体现的“温馨”，或可作为KY整体的品牌调性。当然，可以带点小俏皮、小文艺、小反叛、小任性、不安份
市场合作与合作载体
KY的市场合作，主要形式是：
基于KY海量粉丝的合作：①此时，出于互补的考量，KY更看重的主要是合作方的其它资源，比如线下资源。②典型的是合作案例如2018年KY联合网易新闻主编王三三和天真蓝，发起“为你们打造了一间【为期一天的分手照相馆】”的主题活动（当然活动的创意和策划还可以优化）基于KY作为泛心理行业领先品牌的合作：①此时，KY输出的主要是课程、工具等，输出的主要载体则是导师、咨询师、课程主创、内容生产者等。②典型的是合作案例有：2021年上海兴业太古汇夏日活动季联动KY提供“冰山冥想”音频体验、“知我心理测评”人格测试；2022年重庆光环购物公园联合KY共同打造花境疗愈装置，在植物园内进行音疗冥想和呼吸冥想活动。③在这种合作中，前面提到的明星导师|咨询师|主理人|课程主创|内容生产者等的孵化，对于合作效果的达成和提升来说就很重要基于公益的合作：①典型的是合作案例如2020年KY联合「我和我们」可视电台发起公益直播节目。②本质上仍然属于上面的“基于KY作为泛心理行业领先品牌的合作”。这里把它单列，是考虑到基于行业性质，打造公益IP对KY的branding很重要基于相同|相似的品牌主张|品牌态度的合作：①KY主要focus亲密关系、情绪、自我提升|个人成长，有很多know-how和洞察。在这些内容领域，KY有很多可合作的、注重branding（主要是表达新时代女性的主张、观点和情绪）的企业，比如新消费女性品牌Maia Active、Ubras、奶糖派、RIO、贝瑞甜心等。②此时，KY输出的主要是对用户的洞察，当然输出的载体可以是创始人、内部员工、忠诚的核心用户、明星导师|咨询师|主理人|课程主创|内容生产者。③对于情感访谈类的节目，KY可作为第三方机构提供专业意见。④当然，合作形式也可以反过来。比如，KY与王菊合作的《我的美丽身体》，此类合作在操作中可以考虑加入其它品牌以期放大推广效果创始人个人IP
创始人在抖音、微博和小红书分别有近56w粉丝、近30w粉丝和近6w粉丝，基本上都是去年4、5月份开始做的账户运营（其中小红书账号标注由MCN机构papitube运营）抖音上发布的系列视频：①业务方面的：“亲密关系”23集|310w+播放，“个人成长”13集|80w+播放，“了解情绪”10集|20w+播放。从数据表现看，亲密关系主题的视频最受欢迎，B站的情况与此类似。②个人的：“钱笑笑与大嘴猴”5集|20w+播放，“生活分享”4集|6w+播放微博话题 #笑笑回私信# 890w+阅读创始人去年完成了脱口秀首演（《怎么办！脱口秀专场》健康专场）、参加了系列综艺《灿烂的前行》的录制。此前还参加了微信十年纪实节目《30vs60》“树洞是树洞是树洞”特别辩论赛从上述情况看（数据采样于1月上中旬），KY明显是在打造创始人个人IP。创始人个人和企业品牌双IP，也有不少企业在操作。KY运作创始人个人和企业品牌双IP，猜测部分是想解决KY品牌所遇到的发展瓶颈。但对于KY的双IP策略，有以下疑问：①切入的时间可能有点晚，如果是几年前（2018-2020间）开始操作可能效果会比较好，这是结合KY发展状况、产品线情况、Social平台的扶持策略、KY主力客群、创始人年龄和创始人婚姻状况后的综合判断。②经过3个季度左右的运营，账号目前的数据，作为个人IP而言，总体上看可能差强人意，当然做到现在的数据量也已经很不容易。③抖音上：一方面业务方面的视频数据不太理想，可能和视频风格太过正式、与平台的风格不太搭有关；另一方面，没有给KY账号引流、做关键词优化。④创始人不管是social平台上账号的维护（虽然有请MCN机构参与打理），还是参加脱口秀、综艺、辩论赛等，都是需要投入不少时间的、当然还有资源投入。虽然有助于提高KY品牌的知晓度、认知度，但也占用了创始人管理企业的时间，更何况创始人还要读博。在KY业务越来越多元化、行业竞争越来越激烈的情况下，如何balance、取舍，或需慎重把握从创始人IP打造的情况看，KY在branding方面的欠缺可能是比较大的：①微博帐户发布的内容，明显缺乏branding角度的把关和规划、人设的设定，过于private、随性、率性。②参与娱乐节目的度需要把握好。虽然参与的节目和KY的业务确有相关性，但或仍需尽量避免给用户|粉丝走娱乐路线的感觉。③毕竟，KY是引导|帮助用户|粉丝解决心理问题的，专业性是品牌的关键词，而娱乐只是推广的手段之一，娱乐和专业多多少少并不是那么协调。在创始人（时间）资源有限的情况下，在专业圈和娱乐圈的时间和资源的分配上，或可明确以前者即专业圈为优先【专业度】
“轻专业”与“专业”
前文曾提到KY产品和服务的关键词是“轻专业”，KY也早已出售了专业性强的独立运营的心理咨询业务但KY的品牌关键词之一却是“专业”（听起来有点“绕”但很关键）。它对“轻专业”的产品和服务起到重要的支撑作用，并且是KY需要构建的核心竞争力和差异化优势之一专业度提升
KY目前在专业度上的状态可以说是：同行中领先，但还不够强
说领先是基于：
创始人的专业背景和海外留学经历海量用户|海量数据|海量案例的数据资产包括大众课程|训练营|共训营、专业课程、心理测评、出版物、调研报告、心理咨询师|聊愈师培养在内的整个产品和培育体系（需要强调的是整体而非其中某个单一产品）说还不够强主要是：
从海量用户|海量数据|海量案例，到对用户的“Know You”，再到进一步的产品化、理论化|上升到理论高度、品牌化，这样一个转化链条目前还处在相对起步的阶段，还有比较大的提高余地。毋庸置疑，单看这部分工作至少是短中期内的、阶段性的cost center，需要一定投入；但中长期来看，这部分成本肯定是可以转移掉的虽然创始人有专业背景，也在申请读博，但临床经验的经历比较短暂创始人微博去年10月底发了一条招聘研发负责人的帖子“诚意寻找1-2位5年及以上临床经验的咨询师，做KnowYourself的心理研发专业负责人。以前是我自己做的，今年我精力顾不过来了”。由此看来，KY整个研发团队的实力都需要大大补强，同时或可考虑邀请行业权威人士担任顾问、研发合伙人或者类似的角色从降低|分担成本、发挥各自优势的角度，KY也可以考虑与相关的大专院校、医学院的相关院系等建立联合实验室标志性的、能够奠定行业地位的专业出版物和教材、白皮书、理论观点、工具、参与行业标准制定、举办行业论坛、参与行业协会的工作等，so far还没有看到。或可考虑设定长远的大目标和阶段性的小目标KY与糖心理成立合资公司，推测相当程度上也是看重合作方的行业资源、政府资源，希冀能快速提升KY的行业影响力。糖心理曾承办2018年第三届华人应用心理国际学术研讨会，但此后似乎在这方面没什么后续动作。反观成立时间相对很晚的竞争品牌FLOW冥想，去年承办了第四届整合心理学年会，在专业圈层（的影响力）或后来居上需要再次强调的是，IT的作用怎么拔高也不过分：
专业度体现在两个方面即心理学专业、算法和AI，而不仅仅是前者在算法和AI方面，可以通过自建团队、与相关的大专院校或者专业公司开展战略合作相结合的方式操作【会员体系】
判断现阶段是KY建立统一会员体系比较合适的时机：
产品、服务和活动很丰富，有很多边际成本很低的虚拟产品和服务，有利于建立会员体系和付费会员体系sCRM打通内部各项产品和服务、外部social平台的用户|粉丝，unify用户视图和用户画像，更好地“Know You”KY体系内有众多不同的XXer，比如KYer、月食er、城市修行会员等；也曾举行过KY会员日、城市修行会员日等会员日活动。建立KY体系内统一的会员体系、会员称谓体系，有利于建立统一的品牌认知，提升品牌影响力建立KY体系内统一会员体系的过程，也是对KY体系内诸多产品、服务和活动梳理的过程，也可以说统一会员体系是梳理现有产品、服务和活动的抓手KY核心的连接类心理服务目前还处于发展中、尚未定型的阶段，通过建立KY体系内统一的会员权益体系，可以带动、推动连接类心理服务的快速发展统一会员体系中的会员等级体系、会员称谓体系，可以不采用常规的等级体系和名称设定方式，而是结合KY产品和服务的核心关键词（特别是“轻互助”）、KY希望用户所做的动作（消费和非消费）、KY的品牌调性、用户关注的内容大类等综合设计策划
============= END =============
感兴趣的朋友，可以关注微信公众号上的“商业浪花”
#KnowYourself
#KY
#潮汐
#FLOW冥想
#内容生产
#月食
#月食APP
#月食冥想
#Neo冥想
#Neo Meditation
#呼吸冥想
#冥想
#Practice in City
#城市修行
#城市修行心理冥想馆
#心里课程
#训练营
#共训营
#旅修
#2B
#茶会
#知我探索茶会
#自我探索茶会
#云端茶话会
#聊愈
#守护者计划
#匹配计划
#守护活动
#SPACE
#社群
#测评
#心理测评
#出版物
#调研报告
#周边
#Care about Me
#手账
#卡牌
#心理咨询
#战略
#商业模式
#核心竞争力
#组织架构
#品牌
#品牌定位
#品牌调性
#产品
#产品线
#研发
#市场营销
#市场推广
#市场合作
#合作载体
#泛心理
#心理健康
#生活方式
#知我
#自我
#认知
#洞察
#戳穿
#自愈
#轻互助
#轻干预
#轻专业
#轻课程
#轻咨询
#CONNECT
#连接
#大连接
#生态圈
#生态链
#平台
#孵化
#MATES
#算法
#算法驱动
#MATCH
#AI
#Know You
#懂你
#标签体系
#用户标签
#产品标签
#标准化
#结构化
#流程化
#用户画像
#数据资产
#会员体系
#IP
#吉祥物
#公益
图片来源：KnowYourself、冲盈资本、南里食集 FOODIE SOCIAL、北京青年周刊、36氪
参考：
1、“心理咨询，噱头大于实干？”，燃次元
2、“每天半小时就能减压，连谷爱凌都在用，正念冥想到底是啥？”，中国经营报
3、“36氪专访｜KnowYourself 钱庄：当心理健康成为一种生活方式”，36氪Pro
4、“泛心理品牌「KnowYourself」获数千万美元B轮融资，期望成为心理品类公司代名词 | 冲盈伙伴”，冲盈资本
5、“斯道发布 | 知我探索KnowYourself完成千万美金级Pre-B轮融资，斯道资本领投”，斯道资本EightRoads
6、“KnowYourself创始人钱庄：谈恋爱不香了，为何这届年轻人变了？”， HBRC新增长学院
7、“校友双创速递第66期 |「KnowYourself」获数千万美元B轮融资”, PKU创新学社
8、“专访KnowYourself创始人钱庄：当冥想也成为风口”， WSJ中文版
9、“专访「KnowYourself」创始人：做一家年轻人的「时代心理诊所」”，36氪
10、“深夜上千人围观的冥想直播间，能治好年轻人的精神内耗吗？”， 新榜
11、“【法国INSEEC研究生】全法精英院校排名第四｜前15名申请者，交5000抵1万”，糖心理
12、“回顾 | KnowYourself身心可持续节，从享受美食开始放松情绪”，南里食集 FOODIE SOCIAL
13、“悦己经济下，沪上年轻人逛商场在关注什么？”，城市商业地产聚焦
14、“超7亿曝光！青年文化赋能原创IP，大悦城焕动斜杠人生新风尚”，商业与地产
15、“解读2022年上半年疫情下的商业新趋势,用十五个关键词摸透年轻人的出行新地标！(下)”，力盟集团
16、格力高x KnowYourself 美丽进化全纪录”，格力高glico
17、“KnowYourself钱庄：置身事内”， 北京青年周刊
18、“树洞是树洞是树洞”，微信派
19、“OCF | 嘉宾介绍：钱庄（Know Yourself创始人兼CEO）”, OCF论坛
20、“讲座 | KnowYourself，年轻一代的心灵研究所”, MissRUC
21、“面对压力，我们该怎么办？| 第一财经周刊 × 欧姆龙健康”,第一财经YiMagazine
22、“我欣赏的年轻人，都有这种特质丨荐号”，外滩TheBund
23、“这份冬日清单里，藏着一个手机上的秘密”，长安街知事
24、“9月，打开全新的视角看世界！”，新周刊
25、“好评率超高的 7 个公众号，值得收藏”，知乎日报
26、“Knowyourself关于性别差距报告的解读，为什么错了？”， 雷叔写故事
27、“为什么会对KnowYourself感到疑惑和失望丨微思客”， 微思客WeThinker
28、“我为什么取关了knowyourself公众号—《对伪心理学说不》”， 巴纳姆的剃刀
29、“夏慕蓉：光没有形式，当它穿过建筑，就成为一件艺术品”，北京青年周刊
30、““KnowYourself”在魔都开了间修行馆，一个可以放下所有戒备的城市洞穴”，三开间
31、“商业设计丨城市洞穴 - KnowYourself 城市修行馆”，佰瑞世家
声明：
【版权声明】本号所发内容系原创作品，欢迎在标明来源的前提下转发，严禁抄袭。
【免责声明】
1、本号所发表内容属于交流探讨性质、非商业用途，所有言论仅供参考，无意冒犯任何可能的相关方。如不同意本号内容或观点的，请自动忽略即可，不接受删稿改稿要求
2、本号所发表内容注明来源的，版权归原出处所有（无法查证版权的或未注明出处的均来源于网络搜集）。转载内容（包括但不限于图片、数据、文章、视频等）只以信息传播为目的，仅供参考，不代表本号认同其观点和立场。内容的真实性、准确性和合法性由原作者负责。
3、本号摘录或链接的内容（图片、数据、文章、视频等），均为非商业性应用，选用时均尽可能列出资料来源和出处。但有时可能为二次或多次引录，难免不够准确，请予以指出当改正为谢。
4、本号所推内容不侵犯他人著作权。如涉及侵权行为，请及时联系编辑改正或删除。
申请加急